Як правильно почати продавати і заробляти на маркетплейсах? Бонус: що продавати на маркетплейсах у 2023 році

Команда https://worldbank.org.ua встановила: щороку збільшується і кількість маркетплейсів, і число продавців на них. Все більше підприємців розуміють, що запуск магазину на маркетплейсі-найкраща альтернатива інтернет - маркету на сайті-односторінці або комерційному акаунту в соцмережах. Готова мільйонна аудиторія, численні інструменти просування, проста настройка, доступ до детальної аналітики продажів. Найголовніше на 2022 рік: вхід на маркетплейси для новачків як і раніше відкритий! Однак якщо ви хочете заробляти на платформі реальні гроші, запуску бізнесу варто приділити особливу увагу.

Ми написали цей докладний матеріал, щоб розвіяти всі ваші сумніви: чи варто зараз виходити на маркетплейс? Які реальні плюси і мінуси цього майданчика? Наша стаття допоможе визначитися, чи підійде роль селлера конкретно вам, які товари краще продавати, яку модель доставки і зберігання вибрати. Початківцям продавцям буде корисний покроковий план " як почати бізнес на маркетплейсі?"У підсумку ви дізнаєтеся про найчастіші провали новачків, познайомитеся з порадами від бувалих селлерів, які допоможуть реально почати заробляти на маркетплейсах. Для створення лонгріда ми використовували перевірену інформацію від vc.ru, sovcombank.ru, secrets.tinkoff.ru.

Де ви будете продавати: маркетплейс, агрегатор або інтернет-магазин?

Маркетплейс - торгова онлайн-майданчик, де реалізуються товари від численних продавців (селлерів). Її відрізняє власна система складів, доставки та логістики. Фактично селлери лише поставляють продукцію, оформляють сторінку свого магазину, заповнюють і просувають картки товару — обробкою замовлення, прийомом оплати, доставкою посилки покупцеві, питаннями з поверненнями і консультуванням користувачів займається сам майданчик. За свої послуги вона бере відповідну плату (за тарифним планом або в якості комісії з кожної вдалої угоди) від продавців.

Важливо відрізняти маркетплейс від схожих торгових онлайн-платформ:

• Агрегатор: такі Сайти не займаються продажами, а тільки знайомлять користувачів з асортиментом продукції, дозволяють порівняти Схожі товари за цінами і характеристиками, ознайомитися з відгуками. Щоб здійснити операцію, покупець переходить на сайт представленого магазину.
• Інтернет-магазин : особиста торгова віртуальна площадка власника. На такому ресурсі ви побачите пропозиції тільки від одного власника, в той час як маркетплейс — своєрідний інтернет-базар, де представлені сотні і тисячі селлерів.

Визначившись з головним, йдемо далі.

Плюси і мінуси роботи з маркетплейсами

Переваги маркетплейсів:

1. Мінімальний бюджет для початку.
2. Величезний трафік, мільйони потенційних покупців.
3. Великий вибір готових рішень для реклами і просування.
4. Немає проблем з доставкою, зберіганням товару.
5. Не потрібно витрачати час і гроші на розкрутку свого маркету.
6. Автоматичні фінансові звіти по діяльності магазину.
7. Немає необхідності в онлайн-касі, реєстрації компанії, бухобліку — багато маркетплейси співпрацюють з самозайнятими.
8. Легкий вихід на міжнародні продажі — досить запуститися на майданчику зі світовим охопленням.

Недоліки маркетплейсів:

1. Оплата тарифу або комісії з кожної угоди.
2. Висока конкуренція, демпінг від недобросовісних опонентів.
3. Оплата електронного товарообігу.
4. Необхідність дотримання постійно оновлюються вимогам майданчика.
5. Жорсткі  санкції за порушення правил маркетплейсу — грошові штрафи, блокування магазину.
6. Можуть бути складнощі з оформленням документації.

Пам'ятайте, що все більше маркетплейсів ставлять обов'язковою умовою участь селлерів в своїх акціях і розпродажах.

Кому дійсно варто торгувати на маркетплейсі?

Одне з головних достоїнств маркетплейса - це універсальна майданчик, де вийти на пристойний дохід може кожен:

• Власник власного бренду;
• Стартапер, тільки створює власну фірму;
• Самозайнятий, самостійно випускає власні (затребувані) товари;
• Початківець підприємець, який бажає займатися онлайн-бізнесом.

Важливо знати! 

На які маркетплейси варто виходити у 2022 році? Видання " Тінькофф. Бізнес-секрети " рекомендує звернути увагу на Ozon , Яндекс .Маркет, AliExpress . Росія , Wildberries . А в рекомендаціях "СовкомБлог" також присутні СберМегаМаркет, СДЕК.Маркет і дошка онлайн-оголошень "Авито".

Які товари ви будете продавати на маркетплейсі?

Залежно від наявності та розміру вашого стартового капіталу є два варіанти розвитку подій:

1. Продаж товарів власного бренду.  для тих, у кого значний початковий бюджет і бажання створити власний бренд. Вам не потрібно запускати власне Виробництво будинки — виготовлення продукції доцільніше замовити на відповідній фабриці в Китаї. Також це єдиний можливий варіант для самозайнятих, адже маркетплейси забороняють їм займатися реалізацією продукції інших торгових марок.
2. Перепродаж чужих товарів.  найчастіший вибір для скромного стартового бюджету. Головне, знайти сумлінного постачальника з кращими цінами, витримати конкуренцію з іншими селлерами. Варіант відкриває можливість працювати з різними категоріями товарів.

Важливо знати!

З дослідження «Тінькофф eCommerce», проведеного в рамках аналітичного проекту Tinkoff Data: «з кожним новим підключеним маркетплейсом обороти продавців збільшуються в 2-3 рази, прибуток — в 2 рази, а в деяких випадках — в 10 разів».

Яку модель зберігання та доставки вибрати?

Наступним етапом важливо визначитися, де ви будете зберігати товар і хто його буде доставляти.

Маркетплейс зберігає і доставляє товар.  найпростіша і безпроблемна схема: ви доставляєте продукцію на склад маркетплейса і він сам займається її упаковкою, зберіганням і доставкою клієнтам.

• Плюси: продавець організовує тільки доставку на склад маркетплейса, не потрібен власний склад, не витрачається час на обробку замовлень, упаковку і відправку посилок.
• Мінуси: додаткові витрати, необхідність дотримуватися всіх правил складу маркетплейсу — за нерозпродані залишки можуть нараховуватися штрафи.

Продавець зберігає та доставляє товар (DBS).  іншими словами, ви повністю берете на себе обов'язки по зберіганню партій і відправці посилок покупцям.

• Плюси: не потрібно витрачати час на доставку товарів на склад маркетплейса, економія коштів на дод.комісіях, можливість роботи з декількома майданчиками відразу.
• Мінуси: необхідність оренди власного складу, трата часу на комплектування замовлень, передачу посилок службі доставки. 

Продавець зберігає товар, а доставляє маркетплейс (FBS).  ви зберігаєте продукцію на власному складі і тільки після того, як на неї надходить замовлення, відправляєте товар в сховище маркетплейса.

• Плюси: можливість одночасної торгівлі на декількох маркетплейсах, більш низькі комісії.
• Мінуси: за прострочення доставки замовленої продукції може послідувати штраф, потрібно орендувати склад, трата часу на вивезення товарів на склад маркетплейсів, збільшення термінів відправки посилки покупцеві.

Логістична Компанія доставляє товар, а зберігає маркетплейс (Фулфілмент).  логістична фірма забирає у вас товар і за відповідну плату сама комплектує, маркує і відправляє замовлення маркетплейсу.

• Плюси: економія часу, не потрібен свій склад, не потрібно вникати в премудрості маркування, висока швидкість доставки, можливість роботи з декількома маркетплейсами.
• Мінуси: є ризик потрапити на недобросовісну логістичну компанію, додаткові витрати на послуги посередника.

Як почати продавати на маркетплейсах: покроковий план

Тепер переходимо до безпосередніх дій по запуску бізнесу на маркетплейсі.

Вибір товару

Найперший і, мабуть, найважливіший крок — якщо ви купите неактуальну продукцію, то справа впаде, не встигнувши початися. Щоб цього не сталося:

1. Користуйтеся сервісами аналітики, щоб зловити тільки-тільки зароджується тренд.
2. Не купуйте продукцію, яка вже супер-популярна.
3. Ретельно аналізуйте успіхи і провали своїх прямих і непрямих конкурентів.
4. Користуйтеся Яндекс.Вордстат, щоб дізнатися, які товари люди шукають в Інтернеті.
5. Не починайте відразу з продажу цілого списку позицій — спершу купіть лише кілька.

Важливо постійно спостерігати за трендами і ситуацією на ринку з маркетплейсами.

Пошук Постачальника

Якщо ви не збираєтеся продавати власну продукцію, наступним кроком є пошук надійного постачальника:

1. В Яндекс або  Google .
2. На великому ринку у своєму місті.
3. Через посередників.
4. В інтернет-каталозі постачальників для маркетплейсів.
5. У конкурентів — замовити цікавий товар і зв'язатися з виробником, зазначеним на етикетці.

Вирішіть з ким вам вигідніше співпрацювати — з вітчизняними або зарубіжними виробниками, з дистриб'юторами або дилерами.

Важливо знати!

«72% опитаних підприємців з числа клієнтів «Тінькофф бізнесу» відзначили, що для них вихід на маркетплейс – перший досвід в онлайн-торгівлі».

Вибір маркетплейсу

Вибираючи свій перший майданчик, перевірте цікаві для вас платформи за наступними пунктами:

• Які вимоги до селлерів?
• Скільки становить плата за тарифом, комісія з кожної угоди?
• Як якісно налагоджена підтримка користувачів?
• Який графік виплат продавцям від маркетплейсу?
• Наскільки цей майданчик популярний?
• Які умови зберігання та доставки товарів?

Початківцям також важливо знати, які майданчики роблять цікаві пропозиції та знижки для новачків.

Важливо знати!

З дослідження «Тінькофф eCommerce»: «дві третини продавців починають свій шлях з найбільшого маркетплейсу Wildberries. Його точки є скрізь, і масовому покупцеві легко отримати товар, у маркетингу це називається Physical Availability. Другим маркетплейсом для 86% продавців є Ozon, далі йдуть «Яндекс.Маркет", KazanExpress, AliExpress і СберМегаМаркет".

Оформлення власного бізнесу

Щоб перепродавати чужі товари, Вам обов'язково доведеться оформитися в якості:

• ІП. З індивідуальними підприємцями працюють всі маркетплейси-вони можуть оформити свою товарну марку, наймати працівників.
• ООО. Можливість зареєструвати фірму в пайовому володінні. ТОВАРИСТВА З ОБМЕЖЕНОЮ ВІДПОВІДАЛЬНІСТЮ за відсутності продажів не сплачують податки, а їх учасники несуть відповідальність лише в межах статутного капіталу.

Важливо знати! 

«Тінькофф» уточнює: «для переважної більшості продавців на маркетплейсах підходить форма ІП і КВЕД 47.91. З самозайнятими поки що працюють тільки три майданчики: Wildberries, Ozon і AliExpress. Самозайняті можуть продавати на маркетплейсах тільки той товар, який створили самі».

Реєстрація на маркетплейсі

Після того, як Ви оформили ТОВ або ІП, потрібно:

1. Зареєструватися на маркетплейсі в якості продавця.
2. Відправити майданчику необхідний пакет документації.
3. Підключитися до системи електронного документообігу (вже обов'язкова умова).
4. Укласти договір з маркетплейсом.

Важливо знати! 

«Тінькофф eCommerce» у своєму дослідженні рекомендує читачам стежити за сучасними ринковими тенденціями: «після лютого 2022 року частина зарубіжних брендів пішла з Росії, тому 37% респондентів вказали на зниження конкуренції. Ще 18% опитаних планують переорієнтуватися на імпортозаміщення».

Розміщення та просування карток товарів

Останній етап — безпосереднє завантаження товарів на маркетплейс, заповнення картки товару: фото, опис, характеристика, заголовок з ключовими словами, перерахування модифікацій, ознайомчий Відеоролик. Щоб про вас дізналися, необхідно просувати свій магазин:

• Купуйте внутрішню рекламу;
• Замовляйте огляд своїх товарів у блогерів;
• Беріть участь в акціях, розпродажах, програмах лояльності майданчика;
• Пропонуйте клієнтам бонуси і кешбек. 

Корисні поради від практика Andrey Shevtsov з vc.ru:

1. Пам'ятайте, що найважливіше не першим виявити гарячий тренд, а першим його закупити.
2. Працювати потрібно тільки з тими товарами, які ви можете поліпшити, зробити хоч трохи унікальними.
3. Вкладатися варто в якість, а не в багатство асортименту.
4. Не шкодуйте часу, сил і грошей на якісний контент і картки товарів.
5. Не концентруйтеся тільки на одному майданчику, працюйте в зв'язці «Озон» + «Вайлдберріз».
6. Спробуйте схему FBS + Fulfilment (робота від свого сховища і складу маркетплейсу).
7. На перших порах найміть досвідченого менеджера і аналітика маркетплейсів.
8. Не займайтеся демпінгом, якщо не впевнені в своїх силах.

І, найголовніше, менше тестуйте і більше продавайте.

Як дійсно заробити на маркетплейсах: 10 слушних порад від нашої редакції

Щоб вести бізнес з максимальним прибутком, озбройтеся порадами:

1. Встановлюйте конкурентні ціни на рівні інших магазинів.
2. На перших порах або орендуйте свій склад, або користуйтеся послугами логістичних компаній — Фулфілмент від маркетплейса новачкам не вигідний.
3. Робіть свій товар унікальним, краще, ніж у інших — виділяйтеся красивою упаковкою, додатковими комплектуючими, ексклюзивними кольорами, міні-подарунками до замовлення.
4. Робіть закупівлю великих партій тільки після того, як переконаєтеся, що чистий прибуток окупить витрати.
5. Потрудіться над красивими, стильними і якісними фотографіями продукції.
6. Складіть детальний, цікавий та продаючий опис.
7. Мотивуйте покупців залишати відгуки — докладні, щирі, з фото і відео.
8. Працюйте відразу на декількох маркетплейсах.
9. Ніколи не демпінг: новачок у цій гонці гарантовано програє великому гравцеві.
10. Починаючому селлеру доцільно залучити для ведення власного магазину досвідченого менеджера.

І найпростіший і важливий рада — не порушуйте правила маркетплейса. Рано чи пізно будь-яку хитрість виявлять, а селлера за обман покарають.

7 найчастіших провалів новачків на маркетплейсах

Розберемо, чому чимале число початківців селлерів терплять крах вже на етапі запуску:

1. Діють навмання, обирають асортимент на власний смак, не аналізують конкурентів.
2. Не стежать за своєчасним поповненням товарних залишків: товар закінчився — картка падає на дно видачі, втрачає рейтинг.
3. Поверхнево знайомляться з вимогами щодо вивантаження товарів — заявки відхиляють одна за одною, продажі простоюють.
4. Не аналізують особливості та переваги конкретного маркетплейсу, для всіх майданчиків у них однаковий стандартний план дій.
5. Не займаються формуванням клієнтської бази, не інформують покупців про нові поставки, знижки, акції — втрачають цінні повторні продажі.
6. Витрачають час на рутинну роботу, не делегують завдання менеджеру маркетплейсів.
7. Не приділяють достатню увагу аналітиці, не відстежують тренди і не коригують з їх урахуванням поставки товарів.

«зараз ростуть ніші, де раніше попит задовольняли пішли з російського ринку бренди і корпорації. Це товари наступних сегментів: одяг і взуття, Нижня білизна та Аксесуари, шкіргалантерея, зоотовари, якісна Електроніка середнього і низького цінового сегмента, динамічно зростаюча ніша продуктів харчування, а також товари для здоров'я. Російські споживачі чекають якісні, адекватні за ціною товари російських брендів у всіх перерахованих вище нішах» (Катерина Бороздіна, міжнародний спікер і експерт по роботі з маркетплейсами і товарним бізнесом).

Бонус: Як заробити на маркетплейсах в 2023 році?

Якщо ви дійсно хочете стати в 2023 році топовим Продавцем на маркетплейсі, озбройтеся порадами від експертів і професійних селлерів:

1. Вибирайте для кожного майданчика найбільш затребувані в її рамках товари. Профі рекомендують звертатися до зовнішніх сервісів аналітики. Але є і корисні внутрішні інструменти. Наприклад, аналітичні звіти» що продавати на Маркеті " на Яндекс.Маркет, де є корисна графа «найбільш затребувані товари». На Озон в "аналітиці" для зареєстрованих селлерів є розділ "що продавати на Ozon" з оновленням даних кожні 28 днів.
2. Приділіть увагу кожен картці товару . Mediascope підтверджує, що 70% росіян хоча б раз на місяць що-небудь замовляють на маркетплейсі. І перше, на що вони дивляться, — картка товару. Тому продає і інформативного оформлення дійсно потрібно присвятити час. Користувачів "чіпляють" яскраві і правдиві фотографії, вказівки правильних габаритів, докладні описи зі згадуванням особливостей товару. У текст важливо "Не налити води" при додаванні ключових слів. А трендом візуалу на маркетплейсах як і раніше залишаються відео та інфографіка.
3. Ведіть обліки залишків товару. якщо продукція закінчиться, ваша картка автоматично полетить на саме дно пошукової видачі. А такі явища, як повернення, скасування і порожня вітрина не фарбують рейтинг магазину.
4. Користуйтеся професійними інструментами товарної аналітики . У 2023 році вже необхідно освоїти АВС-аналіз асортименту та юніт-економіку! Перший допоможе дізнатися, які товари з вашого асортименту найприбутковіші, а другий підкаже, скільки ви можете заробити на своїй продукції в перспективі.
5. Ведіть суворий контроль фінансів. інакше просто неможливо визначити, в якому напрямку рухатися і рости. Фінансовий облік-це ясна картина, скільки ви заробляєте і скільки витрачаєте. І, що важливо, аналізувати ефективність проведених рекламних кампаній.

Також ми рекомендуємо селлерам додатково відстежувати заходи державної підтримки малому бізнесу. У 2023 році в Росії для ІП діють пільгові кредити. А якщо ви виробляєте свою продукцію безпосередньо в російській столиці, то для вас відкрито участь в проекті «зроблено в Москві» з безкоштовними каналами просування. Відомо, що програму на своїх платформах вже підтримали Ozon і Wildberries.

«проаналізуйте відсоток викупів і повернення через будь-який з сервісів аналітики. Від того, як часто товар повертають, залежать витрати на логістику, а також маржинальність. Оптимальний відсоток викупу індивідуальний для кожного товару-наприклад, одяг на Wildberries викуповують тільки в трьох з десяти випадків, але при цьому дана категорія вважається найбільш прибутковою» (Еліна Цингуєва, провідний менеджер проектів по роботі з маркетплейсами FULEX).

Що продавати на маркетплейсах у 2023 році

Ми склали зведену таблицю, яка допоможе початківцям і професійним селлерам визначити, з якими товарами варто виходити на маркетплейси в цьому році.

Рекомендуємо при виборі товарів також враховувати особливості того чи іншого майданчика. Наприклад, Wildberries підходить для одягу, взуття, дитячих товарів, продукції для дому та Дачі. На AliExpress найчастіше заглядають за електронікою і побутовою технікою. На Яндекс.Маркет, крім електроніки, купують будматеріали та будівельні інструменти, Автотовари. А ось СберМегаМаркет полюбився споживачам як великий онлайн-магазин харчових продуктів.

«якщо починаєте з нуля, з мінімальним стартовим капіталом — вибирайте популярні категорії зі зростаючим або стабільним попитом і маржинальністю не менше 30 %. Для старту, особливо якщо немає ресурсів на просування, не варто вибирати висококонкурентні або монополізовані ніші. Також без досвіду в товарному бізнесі буде важко працювати з великогабаритними і дорогими товарами, а ще позиціями, які вимагають обов'язкового маркування за системою " чесний знак»"  (Максим Одинцов, засновник сервісу аналітики маркетплейсів LikeStats).

На закінчення редакція https://worldbank.org.ua хоче нагадати, що сьогодні немає будь-якого абсолютного лідера-маркетплейса, чому селлерам доцільніше тестувати кілька майданчиків, розміщуватися на найвдаліших, з численною цільовою аудиторією. Діяти на удачу явно не варто — обов'язково візьміть собі в помічники сервіси аналітики маркетплейсів. Не забувайте, що один і той же Гарячий товар не буде з однаковим успіхом продаватися на всіх платформах — і це абсолютно нормально. Однак якщо ви хочете реально заробити, вдумливо вивчіть положення партнерства, свіжі тренди, вектори розвитку, переважний асортимент, розмір комісій, умови доставки і зберігання товарів на кожній з обраних майданчиків.

Сподобалася стаття? Поділіться посиланням в соціальних мережах-можливо, матеріал» як правильно почати продавати і заробляти на маркетплейсах " виявиться корисним для ваших друзів і колег. Якщо ви знайшли помилку в тексті або хочете, щоб ми детально розкрили якесь конкретне питання по темі «маркетплейси», якщо у вас є цікаві пропозиції для нашої редакції, ви завжди можете з нами зв'язатися через сторінку «Контакти» будь–яким зручним вам способом.