Книга "психологія впливу", Роберт Чалдіні

Редакція  https://worldbank.org.ua просто не могла пропустити одну з легендарних книг ХХ століття — «психологію впливу» професора Роберта Чалдіні. Нехай вас не бентежить, що вона написана 35 років тому — це видання залишиться актуальним надовго. Автор вивчив найпопулярніші маніпулятивні техніки, якими користуються не тільки політики, військові, продавці і маркетологи, а й ваші друзі, знайомі і кохані. Корисна інформація щедро ілюстрована життєвими історіями, цікавими спостереженнями, а часом і відверто страшними прикладами з історії по експериментам над свідомістю людей. 

Твір було високо оцінено не тільки колегами вченого, а й широкою читацькою аудиторією:

• Бестселер New York Times.
• 4 млн проданих примірників.
• Настільний посібник маркетологів, політиків і топ-менеджерів.

«Психологія впливу» — книга для тих, хто бажає домогтися свого і не стати жертвою численних маніпуляторів.

Кому може бути корисно це видання

Перед нами одне з рідкісних белетричних творів, яке буде корисно буквально всім. Кожен хоча б раз у житті стикався з цілеспрямованими або неусвідомленими маніпуляторами — людьми, які, прямо не змушуючи, примушували його робити щось проти своєї волі. Відчувати неприємні почуття, провину, жалість, навіть якщо на те не було певної причини. 

Книга ж навчить відразу розрізняти виверти «ляльководів». По ходу розповіді автор розбирає шість основних способів впливу на людський розум. Кожен з них ілюструється прикладами як з біографії самого вченого, так і з життя звичайних людей. Прочитавши "психологію впливу", ви зрозумієте, як легко і часто насправді ми піддаємося чужому впливу.

Роберт Чалдіні: коротка біографія письменника

Robert Cialdini (нар. 1945) - американський психолог, професор Університету Арізони. Здобув популярність як популяризатор соціальної психології, автор описів маніпулятивних технік. Вивчав дії механізмів вимоги, прохання, які потім назвав «знаряддями впливу». Ще один напрямок досліджень вченого-природа поступливості. Детально розібрав міжособистісні взаємини між людьми, в тому числі, грунтуючись на випадках з власної практики і особистого досвіду, власної поведінки. 

Один з цікавих прикладів: одного разу на вулиці бойскаут (член юнацької американської організації, чия мета — правильне духовне, фізичне і розумове виховання молоді) запропонував автору купити квитки на концерт за 5 доларів. Чалдіні не зацікавився, але хлопчик не розгубився: «тоді візьміть шоколадки за $1». Тут вже Роберт не зміг відмовити дитині. Надалі він аналізує цей, здавалося б, нічого не значущий випадок: «мені не подобається солодке. Я люблю гроші. Чому ж я купив солодощі?"Свою роль зіграв принцип завищеної вимоги, а потім відступу. Інший подібний випадок: друг перед пробіжкою купив для вас води, хоч його не просили. А потім, прощаючись, попросив зайняти до зарплати. І ви погодилися дати в борг, хоч сума позики набагато більше ціни пляшки мінералки. 

А один з маніпулятивних принципів «клац» Чалдіні пояснює простим експериментом: перед копіювальною машинкою стовпилася велика черга — і тут з'являється людина, що просить пропустити його вперед. Чи погодяться очікують? Випробування на практиці показало три варіанти розвитку подій:

• 60% успіху. Людина ніяк не пояснює, чому йому повинні поступитися своїм місцем.
• 94% успіху. Експериментатор додає, що документ потрібно роздрукувати терміново — інакше він запізниться на зустріч.
• 93% успіху. Застосовується принцип "клац": "мені потрібно відкопувати всього п'ять сторінок. Дозвольте скористатися ксероксом вперед вас, тому що мені потрібно всього кілька копій?"Що сталося? У прохання включили ключову фразу «тому що», а потім «клац», після якого "піддослідний" вже не може пояснити, чому погодився.

Професор не просто так наводить життєві приклади: він демонструє, як маніпулятивними техніками часто користуються оточуючі не в найблагородніших цілях. 

Що ще почитати у автора?

Якщо сподобалася книга, ви можете познайомитися і з іншими цікавими творами професора, написаними особисто або в співавторстві, російською та англійською мовами:

1. Книга " психологія переконання. 50 доведених способів бути переконливим " (у співавторстві з С. Мартіном і Н.Ноа Гольдштейном).
2. Книга " Соціальна психологія. Зрозумій себе, щоб зрозуміти інших " (спільно з д.Кендріком, с. Нейбергом).
3. Книга " Influence: Science and practice».
4. Книга "We have to break up".
5. Книга «Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive».
6. Книга " the small BIG: small changes that spark big influence» (разом зі С. Мартіном і Н.Ноа Гольдштейном). 

Найсвіжіше видання — 2021 року. Це " Influence, New and Expanded: the Psychology of Persuasion» («вплив нове і розширене: психологія переконання»). Книга ще не переведена на російську, але вже доступна для замовлення в оригіналі на «Амазон». 

Короткий зміст і основні моменти

Одне з головних питань, на яке дає відповідь книга: "чому ми так багато дій здійснюємо на автоматі, майже не замислюючись про них?"Це багато в чому спрощує життя, але і разом з тим робить нас вразливими. Знаючи про такі «автоматичних реакціях» організму, недобросовісні люди, маніпулятори, можуть непомітно змусити навіть дорослого самостійної людини надходити, думати і відчувати в своїх інтересах. Але є і хороша новина-подібних важелів тиску на людську свідомість не так вже й багато. І всі вони-в книзі Роберта. 

З цього своєрідного підручника можна винести п'ять найважливіших ідей:

1. Передбачувана, автоматична поведінка включається навіть у самої свідомої людини при отриманні від маніпулятора конкретних сигналів. Знаючи ці "слабкі точки", останній може запросто приміряти на себе роль ляльковода.
2. Одна з найпростіших маніпуляцій — несподіваний маленький презент. У відповідь на приємний сюрприз друг готовий зробити набагато більше.
3. Особистості (не обов'язково незрілої) властиво шукати підтвердження своїх рішень і вчинків на прикладі інших. Тому людьми легко керують, лише демонструючи заразливий приклад.
4. Навіть самий підозрілий співрозмовник втратить свою пильність перед тим, хто викликає у нього симпатію. А сподобається, насправді, не так вже й складно.
5. Ціну будь-якої речі можна штучно завищити до небес, просто сказавши, що зовсім скоро вона стане недоступною.

Для всіх живих істот властиво включати стереотипні реакції у відповідь на певний сигнал. У квочки активується материнський інстинкт на писк, який видають пташенята. І навіть якщо цей звук буде виходити, скажімо, від лисиці, грізного ворога, птах не перейде до сценарію «бий або біжи». У відповідь на знайоме щебетання вона буде вести себе, на свою смерть, з хижаком дбайливо і ласкаво, як з дитинчатами. Такий, принцип, діє і з людьми. Маніпулятори знають, на який важіль натиснути, щоб у жертви запустилося шаблонне реагування:

1. Взаємний обмін. Коли роблять подарунок, Ви прагнете відповісти чимось приємним. Тому коли продавець дає безкоштовний пробник, з великою ймовірністю покупець замовить у нього товар на більшу суму, ніж розраховував.
2. Прагнення до послідовності. Прийнявши рішення, людина прагне своїми вчинками його підтвердити і виправдати. Суспільство не любить тих, у кого сім п'ятниць на тижні. Запитайте людини прилюдно: "ти ж поїдеш зі мною завтра ввечері на риболовлю?"І він дійсно відправитися з Вами, навіть якщо буде в цей день себе неважливо відчувати.
3. Соціальний доказ. Ще Доісторичний принцип:»я роблю правильно, якщо інші чинять так само". Тому клієнти просто купуються на позитивні відгуки інших покупців.
4. Прихильність. Людина буде поступатися тому, хто йому подобається і кому він довіряє. Запропонуйте сусідці замовити у вас дорогий крем — вона відмовить. Але якщо ви запросите її до себе на чай з пирогом, поговоріть по душам і потім запропонуйте придбати косметику, жінка погодиться.
5. Авторитет. Людині властиво підкорятися головним. І якщо лідер помиляється, йому про це ніхто не скаже. Бо бояться його титулу.
6. Дефіцит. Страх втратити набагато сильніше радості придбання. Цим і користуються магазини з їх " тільки сьогодні!", "Останній Розпродаж«," Знижки тільки один день!»

Знаючи ці прийоми, читач буде насторожі, коли співрозмовник спробує натиснути на його «слабку точку», щоб включити стереотипне мислення.

Схожі книги з серії « бізнес , успіх, психологія»

Разом з твором також читають наступне:

1. Книга «Сила підсвідомості, або як змінити життя за 4 тижні» Дж. Диспензи.
2. Книга " ні си. Будь впевнений у своїх силах і не дозволяй сумнівам заважати тобі рухатися вперед " Дж. Сінсеро.
3. Книга «розширити свідомість легально» в.Гайдукевича.
4. Книга " Тонке Мистецтво пофігізму» м.Менсона.
5. Книга «Думай повільно вирішуй швидко» Д.Канемана.
6. Книга " Підсвідомість може все!"Дж. Кехо.
7. Книга "Багатий тато, бідний тато" р. Кійосакі.
8. Книга «Як завойовувати друзів і впливати на людей» Д.Карнегі.
9. Книга " сім навичок високоефективних людей. Потужні інструменти розвитку особистості " С.Кові.
10. Книга «Кремлівська школа переговорів» і.Ризова. 

На сайті  https://worldbank.org.ua ми залишили великий вибір бізнес-книг, а також докладні огляди видань легендарних психологів, політиків, мільярдерів та інвесторів. 

Висновок

Як стверджує автор, 95% населення Землі — наслідувачі, і тільки 5 % — ініціатори. Само собою зрозуміло, що вражаючих висот можуть досягти тільки останні. Але щоб стати ведучим, потрібно чітко усвідомлювати, що ви не є веденим. У цьому і допоможе близьке знайомство з маніпулятивними прийомами. Знаючи про техніки впливу, можна використовувати їх і для власних цілей. Звичайно, в розумних межах.