Книга "клієнти на все життя", Карл Сьюелл, Пол Браун

Основу будь-якого бізнесу, перш за все, становить клієнтоорієнтованість. Абсолютно неважливо, створюєте ви сайти на замовлення, шиєте одяг, продаєте автомобілі. У будь-якій справі дохід залежить від того, чи готові випадкові люди, стати вашими постійними покупцями, рекомендувати отримані послуги друзям і знайомим. У маркетингу і рекламі поки ще не придумали нічого більш ефективного, ніж «сарафанне радіо». Автор світового бестселера» клієнти на все життя " досить докладно розкриває цю думку, наводить п'ять практичних порад, як розширити клієнтську базу будь-якого підприємства.

На сайті worldbank.org.ua Ви зможете ознайомитися з докладним оглядом культової роботи Карла Сьюелла, Пола Брауна.

• Настільний підручник багатьох підприємців, топ-менеджерів.
• Продається більш, ніж в 50 країнах світу.
• Входить в абсолютний топ найбільш читаних творів англійською та російською мовою в категорії ділової літератури.

Кому може бути корисна

Якщо ваша діяльність пов'язана з наданням послуг, а ви аж до теперішнього часу не читали цю книгу – терміново виправляйтеся! У роботі К.Сьюелла зібрано велику кількість практичних і вельми показових прикладів, як вибудовувати міцні, взаємовигідні комунікації зі споживчою аудиторією, зробити так, щоб клієнти поверталися до вас знову. Бізнесмен вчиться спілкуватися з покупцями немов з близькими знайомими або родичами, не допускаючи фамільярності. Незважаючи на те, що бестселер вперше був виданий в далекому 1990 р, велика частина ідей, методик і підходів, викладених в ньому, залишаються актуальними і сьогодні. Тому ми рекомендуємо його до прочитання підприємцям і керівникам, а також продавцям, націлених на підвищення показників в роботі, просування по кар'єрних сходах.

Біографія К. Сьюелла та п. Брауна

Книга написана у співавторстві успішного бізнесмена Карла Сьюелла і талановитого журналіста Пола Брауна.

Карл Сьюелл - американський підприємець, власник однієї з найвідоміших автодилерських організацій США . Свою компанію з продажу елітних авто ( Cadillac , Hummer, Lexus , Infinity) він відкрив ще в середині 60-х років. За минулі десятиліття його фірма зуміла домогтися неймовірних результатів: в 1968 році бізнес письменника оцінювався в 10 мільйонів доларів, сьогодні ж його ринкова вартість перевищує 200 мільйонів. За словами Карла, секрет його успіху криється в грамотній роботі з цільової аудиторії. Клієнти його магазинів і сервісних центрів задоволені послугами, тому із задоволенням повертаються знову, рекомендують їх своїм друзям і знайомим.

Пол Браун - журналіст і автор популярних бізнес – видань. Його статті, огляди та примітки регулярно друкуються на перших сторінках New York Times. Є автором кількох бестселерів для підприємців і бізнесменів. Спільно з Марком Стівенсом він працював над " Ваш Маркетинг - відстій», став співавтором твору "клієнти на все життя".

Що ще почитати у авторів?

За словами, К.Сьюеллам він не є професійним письменником. "Клієнти на все життя" - це його єдиний літературний твір. Його співавтор, Пол Браун, також брав участь у роботі над наступними бізнес-виданнями:

• Книга " ключові цифри. Як заробити більше, використовуючи дані, які у вас вже є».
• Книга "ваш маркетинг смокче".

У журналістських колах Браун здобув популярність не тільки, як автор ділової літератури, а й людина, якій не байдуже майбутнє нашої планети. Він регулярно піднімає тему екології у своїх статтях, а кілька років тому брав участь у дослідженнях, присвячених очищенню та повторному використанню питної води. Його результати були опубліковані в книзі «Water Centric Sustainable Communities» (видана англійською мовою).

Короткий зміст. Основні моменти книги " клієнти на все життя»

П'ять секретів успішного бізнесу від авторів бестселера "клієнти на все життя".

Не варто гнатися за разовими продажами-перетворюйте покупців в друзів – з якими можна працювати все життя .

Уклали успішну угоду? Чудово! Але погодьтеся, одного продажу для успішного бізнесу мало. Багато починаючі підприємці впевнені, що чим більше випадкових клієнтів, разових продажів, тим краще. Насправді це не так. Припустимо, ви-власник невеликого турагентства. Що краще: по-швидкому продати 10 путівок по 10 тисяч рублів або 2 тури вартістю 200-250 тисяч рублів. В останньому випадку туристи, задоволені високою якістю і сервісом повернуться до вас через пару місяців. Тобто. Краще два постійних покупця, які із задоволенням порекомендують вас друзям і будуть готові зробити повторну покупку, ніж 10 «прохідних», яким, без різниці, в яке агентство звертатися.

Якщо, щось пообіцяли, робіть з першого разу, без нагадувань, повторних дзвінків.

Сучасна людина, що виріс в епоху розвиненого капіталізму і ринкової економіки, шукає підступ в будь-якому комерційній пропозиції. Якщо в магазині взуття, ми бачимо акцію «Купи три пари за ціною однієї», тут же намагаємося прорахувати, намагається продавець збути торішню колекцію або відвертий неліквід. Якщо ж на касі насправді пробивають, три пари туфель за зниженою вартістю, нам все одно здається, що в чомусь нас обдурили.

Гірша ситуація в сфері послуг. По телефону нам обіцяють доставку до певного терміну, за фактом же кур'єра можна чекати годинами. Але, що якщо з десятка аналогічних компаній, хоча б одна почне виконувати обіцянки. Автор книги впевнений, що таку фірму, ви, напевно порекомендуйте своїм друзям або колегам.

Покупець заслуговує того, щоб отримувати, як можна більше за свої гроші!

Багато невеликих фірм впевнені, що крім основної послуги або товару вони нічого не повинні своїм клієнтам. У більшості випадків покупці можуть розраховувати на Кава за рахунок організації або невеликої знижки до Дня народження. Але Карл Сьюелл йде іншим шляхом, пропонуючи поглянути на звичні уявлення про сервіс під новим кутом. Скажімо, клієнт привозить Кадилак в ремонт, значить він може безкоштовно взяти замість зламаною, іншу машину. Якщо власник авто не може доїхати до сервісу, майстер приїде сам і все полагодить на місці.

Мислите ширше не бійтеся виходити за звичні рамки.

Отже, ви вирішили, зайнятися підвищенням рівня сервісу, любити покупців, робити для них все можливе і трішки більше. Але Карл все одно знаходиться на крок попереду і завзято підморгуючи, пропонує піти ще далі. Одного разу, похмурим осіннім днем, він виявив, що територія, прилегла до його салонів, завалена опалим листям. Він залишив заявку на прибирання в муніципалітеті, але прибиральники виконали роботу як попало. Тоді автор придбав прибиральну машину і почав сам чистити вулиці і дороги біля своїх магазинів. А після того, як один з автолюбителів поскаржився, що поки ремонтували його машину, він просидів в салоні голодним кілька годин, бізнесмен розпорядився відкрити кафе у всіх філіях компанії.

Не бійтеся красти ідеї у конкурентів!

Мільйонер нітрохи не соромиться того, що багато прийоми і методи, використовувані ним в роботі, є краденими. Він твердо переконаний, що якщо якийсь лайфхак виявився корисним одним, його слід використовувати і іншим фірмам. Свої ідеї він запозичує, як у прямих конкурентів, так і у таких монстрів американського бізнесу, як готель Marriott, Mcdonald's, American Airlines.

У висновку Карл міркує на тему того, яким повинні бути відносини між учасниками продажів. Протягом довгого часу, нас вчили, що клієнт завжди правий. Але наскільки це чесно і розумно? Американський бізнесмен упевнений, що покупець правий тільки до певного моменту, але грамотний продавець здатний побачити цю тонку грань між звичайною нахабством і бажанням отримати якісний продукт за витрачені гроші.

Схожі твори з категорії Бізнес і саморозвиток

Рекомендуємо також почитати:

1. Книга " Вийди із зони комфорту. Змініть своє життя. 21 метод підвищення особистої ефективності"» Брайан Трейсі.
2. Книга " доставляючи щастя. Від нуля до мільярда: історія створення видатної компанії з перших рук». Тоні Шей.
3. Книга "45 татуювань продавана". Максим Батирєв.
4. Книга "найбагатша людина у Вавилоні". Джордж Клейсон.
5. Книга « Стів Джобс », Уолтер Айзексон.
6. Книга "ніколи не їжте поодинці " та інші правила нетворкінгу". Кейт Феррацці, Тал Рез.

У добірках бізнес – літератури, представлених на нашому сайті, представлені й інші роботи іноземних авторів.

Висновок

Редакція https://worldbank.org.ua вважає, що книгу з сьогоднішнього огляду, слід розглядати в якості ефективного покрокового керівництва тим, хто готовий перетворити високу якість сервісу в конкурентну перевагу підприємства. У процесі читання, ви гарантовано переглянете використовуваний підхід до ведення справ, спілкування з оточуючими, мотивації персоналу. Творці бестселера використовували при його написанні не тільки власні ідеї, а й прийоми і методи, «підглянуті» Сьюеллом у конкурентів. Багато "істини", викладені в творі, здаються банальними, але почавши застосовувати їх на практиці, можна значно збільшити прибуток.