Книга "спін-продажу", Ніл Рекхем

Будь-який продавець хоче, щоб його товар або послугу купувало якомога більше людей. Ніл Рекхем-американський психолог, який вирішив провести дослідження в сфері продажів, в ході якого він виявив певні закономірності, здатні допомогти вибудувати хороші і довгострокові відносини з покупцями і, природно, вивести компанію на новий рівень. Метод спін, описуваний в книзі, являє собою Мистецтво спілкування та переконання людей за допомогою певних питань. Детальніше розібратися з усіма особливостями навчання допоможе огляд від https://worldbank.org.ua .

Загальна характеристика книги

Погодьтеся, що будь-яка справа вибудовується на комунікації сторін. природно, торгівля передбачає спілкування з покупцем. Однак далеко не завжди у продавця виходить створити доброзичливі відносини з клієнтом, від чого страждає і кінцевий результат. Ця книга-прекрасний посібник, який просто необхідно будь-якій людині, що продає що-небудь вартістю понад 10 тисяч. Зараз досить часто можна зустріти настирливих продавців, які намагаються будь-що-будь впарити людині свій товар і закрити, нарешті, цю нещасну угоду. Такий підхід-абсолютна протилежність тому, як потрібно себе вести в сфері маркетингу. Запам'ятайте, що ваш покупець – не тільки потенційний клієнт, який приніс гроші, але і, при грамотному вибудовуванні комунікації, майбутній надійний партнер.

Кому підійде цей твір?

Ознайомитися з книгою потрібно кожному, хто:

1. Працює в сфері продажів, але не отримує належного результату від своєї діяльності.
2. Бажає вибудувати довгострокові і доброзичливі відносини з клієнтами.
3. Хоче знайти надійного партнера по бізнесу, але не знає, які методи застосувати.
4. Планує вивчити всі нюанси маркетингу.

Кожен продукт унікальний і індивідуальний, тому і процес продажу буде відрізнятися. Найважливішим пунктом в цій справі є дослідження потреб клієнта: це дозволить з'ясувати, що покупцеві дійсно необхідно, і допомогти йому зробити вірний вибір, а не витратити гроші даремно.

Чого вчить книга?

З твору Ви дізнаєтеся, як:

1. Зробити відносини між продавцем і покупцем не тільки професійними, але і дружніми, надійними, довірчими.
2. Навчитися продавати все, починаючи від чайників, грубо кажучи, і закінчуючи великими продажами.
3. Правильно шукати партнерів по бізнесу.

Незважаючи на те, що прочитали люди говорять про велику кількість води в тексті, це не є недоліком книги. Автор розжовує інформацію кілька разів, щоб дати читачеві максимально зрозумілі тези. Тема книги непроста, але читати «спін-продажу» Ніла Рекхема просто і цікаво.

Коротко про Ніла Рекхема

Ніл Рекхем – американський фахівець і консультант в сфері продажів, а також творець методу спін. Вивчившись в британському Шеффілдському університеті, чоловік отримав диплом за спеціальністю екстремальна психологія. Однак після випуску з училища, Рекхем вибрав зовсім іншу спрямованість і всерйоз зайнявся продажами. Це був правильний вибір, тому як саме Маркетинг приніс йому всесвітню відомо і визнання, а сфера торгівлі зазнала величезні позитивні зміни. Великими справами Ніл зайнявся в 1960-е.у 1969 році він став одним із засновників компанії «Perfomans Improved Ltd», а аж до 1974 року був генеральним директором фірми.

У 70-ті роки чоловік вирішив повністю присвятити себе сфері продажів і почав проводити дослідження прибуткової торгівлі, щоб з'ясувати основні механізми і принципи. Завдяки підтримці таких великих світових компаній як "Xerox «і" IBM », проект вийшов на новий рівень і залучив до роботи більше тридцяти фахівців. За час дослідження працівники вивчили десятки тисяч успішних угод, здійснених по всьому світу.

Методика спін була створена Рекхемом в 1980-і роки і спочатку застосовувалася тільки для великих продажів.

У вільний від роботи час Ніл Рекхем захоплюється написанням оповідань і віршів.

Короткий зміст книги

Автор хоче, щоб його читач зрозумів різницю між великими продажами та дрібними угодами. Відрізняються вони залученістю і бажанням покупця. Важливо запам'ятати, що великі угоди, як показує практика, є прерогативою не звичайної людини (фіз.особи), а посадового. Дрібні продажі залежать тільки від покупця і його потреб. Основна суть книги-виклад методів переконання клієнтів різних кіл. Можна сказати, що спін – посібник про те, як навчитися слухати, тому як основні принципи його закладені в питання і, звичайно ж, залученість в розмову з клієнтом для подальшого виявлення його бажань.

Книга "спін-продажу", Ніл Рекхем за 5 хвилин: принципи роботи методу

Насправді техніка максимально проста: продавець задає покупцеві певні питання. Основний Освіта Рекхема в сфері психології дає свої плоди і в цій сфері: за рахунок відповіді на питання продавця, клієнт ніби сам переконує себе в необхідності угоди і, відповідно, набуває товар. Письменник виділяє чотири основні типи питань:

1. З – ситуаційні питання. За допомогою цього типу продавець дізнається більш детальну інформацію про ситуацію, яка привела Клієнта за покупкою
2. П – проблемні питання. Такі питання припускають звернення уваги клієнта на існуючу проблему.
3. І – витягують питання. Мета витягають питань полягає у визначенні тієї проблеми, яка здається покупцеві неважливою. Можна сказати, що продавець за допомогою розмови показує клієнту вигоду, яку той може отримати від вирішення питання.
4. Н – напрямні питання. Цей типу питань завершальний. На даному етапі продавець як би підводить до угоди. Відбувається фокусування нема на виниклій проблемі, яка привела людину до покупки, а на остаточному рішенні. Найчастіше продавець розповідає про вигоди, які можна отримати, зробивши угоду.

Давайте докладніше розберемо кожен тип питань з прикладами.

Ситуаційні питання

Необхідно задавати ситуаційні питання на самому початку розмови з потенційним покупцем. Основна мета питань-формування комунікації з клієнтом і виявлення причини візиту. Наприклад:

• Якою справою ви займаєтесь?
• Ваша справа успішна?

Це відмінний психологічний прийом: почувши, що продавець запитує не про потрібний товар, а про звичайне життя і роботу, людина заспокоюється і розслабляється. Однак важливо зазначити, що такі питання є простим вступом до глибшої розмови. Вони не впливають на успішність угоди і навіть можуть зірвати її. Запам'ятайте, що ситуаційних питань не повинно бути занадто багато. Щоб не дратувати клієнта, зробіть плавний перехід на інший тип питань.

Проблемні питання

Почувши подібні питання, клієнт починає чіткіше розуміти свої потреби і проблеми, які привели його в магазин за покупкою. Приміром:

• Чи добре функціонує ваше обладнання?
• Які мінуси поточного обладнання ви можете виділити?
• Чи надійна ваша техніка?

Таких питань може бути набагато більше, ніж питань попереднього типу, однак важливо не перестаратися. Слідкуйте за тим, щоб кожен з них потрапляв прямо в ціль.

Витягуючі питання

Зазвичай продавці, почувши розповідь клієнта, відразу пропонують йому рішення. Методика, описувана в книзі, працює зовсім по-іншому. На цьому етапі потрібно довести покупцеві, що його проблема набагато складніше, ніж йому здається. Тут в гру вступають витягують питання:

• А чи може це негативно вплинути на результат?
• Чи завадить це розвитку компанії?

Клієнт, який прийшов за великою покупкою, повинен бути переконаний в серйозності проблеми і бути готовий заплатити за те, щоб продавець її вирішив.

Направляючі питання

Це заключний етап, коли продавець повинен показати, що складна проблема має рішення. Задавати потрібно подібні питання:

• Як ви думаєте, чи зможе ... вам допомогти?
• Чи вирішить ... проблему?

Важливо задавати всі ці питання по порядку. Ні в якому разі не починайте з направляючих питань всю розмову. Також не потрібно застосовувати їх, якщо ви розумієте, що продається Вами товар не підходить під опис клієнта і не зможе вирішити його проблему.

Для кого підійде метод спін-продажів?

Спін-продажі передбачають довгий процес з постійними зустрічами. Групи людей повинні включати більше двох учасників. Метод найкраще використовувати в наступних сферах:

• Нерухомість (квартири, дачі, котеджі), автомобілі та інші дорогі товари;
• Освітні послуги;
• Консультації;
• Бухгалтерські, Юридичні послуги.

Популярні Книги автора

1. «продажі за методом SPIN. Практичне керівництво"»
2. «управління великими продажами» («Major Account Sales Strategy»).
3. «організація правильного партнерства».
4. " продажі. Мистецтво створення та збереження споживчої цінності».
5. " продажі. Нове мислення"»

Основною темою робіт Ніла Рекхема є продажі, тому велика частина книг написана саме про це. Якщо вас зацікавила описане в огляді твір, радимо вам ознайомитися з представленими вище книгами автора. За допомогою ефективних технік, випробуваних часом, навіть новачок зможе навчитися вигідно продавати товари і послуги.

Схожі книги

1. " Багатий тато, бідний тато», Роберт Кійосакі .
2. «Думай і багатій: золоті правила успіху», Наполеон Хілл.
3. «як працює економіка», Ха-Джун Чанг.
4. "найбагатша людина у Вавилоні", Джордж Семюел Клейсон.
5. «Маркетинг від А до Я.80 концепцій, які повинен знати кожен менеджер», Філіп Котлер.

Висновок

Насправді продажі – це непроста сфера. Ніл Рекхем є професіоналом своєї справи, тому в книзі розжовує важливу інформацію, завдяки чому текст зрозумілий навіть недосвідченим продавцям. Сподіваємося, що новий огляд від https://worldbank.org.ua і книга «спін-продажу» пролили світло на сферу маркетингу і зацікавили вас. Вдосконалюйте своє життя з кожним днем, а вірно підібрана література стане вашим вірним помічником і вчителем.