Словник термінів маркетплейсів: 30 корисних значень, які варто знати

Ми склали глосарій з 30 ключових термінів світу маркетплейсів, щоб ви змогли в одному місці знайти визначення всіх важливих понять, які потрібні для початку онлайн-торгівлі. Наш словник Простий і зрозумілий, його просто зберегти в закладках і тримати під рукою. В першу чергу, буде корисний новачкам-початківцям продавцям, менеджерам і аналітикам маркетплейсів. Ви зможете швидко дізнатися значення цікавлять понять або згадати призабуте. Про достовірність інформації ми вже подбали-звірили свої описи з офіційними поясненнями від Ozon , Wildberries , Яндекс .маркету та інших провідних майданчиків.

Товарна матриця, баркод, артикул, знеособка, маржа? Додамо до цього абсолютно незрозумілі абревіатури DBS, FBA, FBO, FBS, FBY і початківець продавець на маркетплейсі виявиться в повній розгубленості: що це все означає І як мені стане в нагоді? Насправді, розбиратися в основних термінах майданчика електронної комерції необхідно і для реєстрації, оформлення магазину, і для планування поставок, просування товарів. Тому команда міжнародного бізнес - журналу https://worldbank.org.ua вирішила зібрати в одному місці всі основоположні поняття e-commerce.

Ми склали глосарій з 30 термінів, які важливо знати кожному селеру (продавцю на маркетплейсі):

1. DBS
2. Discovery Shopping
3. FBA
4. FBO
5. FBS
6. FBY
7. GMV
8. RealFBS
9. Rich-контент
10. SKU (Stock Keeping Unit)
11. UGC
12. Агрегатори брендів
13. Аналіз матриці товарів
14. Артикул на маркетплейсі
15. Баркод
16. Вітрина магазину
17. Інфографіка для маркетплейсів
18. Картка товару
19. Комісія за продаж 
20. Маржа
21. Маркетплейс
22. Миттєві розпродажі (flash sales)
23. Знеособлення
24. Інтернет-мерчандайзинг
25. Відгук на товар
26. Рейтинг магазину
27. Суперсейф
28. Товар-локомотив
29. Фулфілмент
30. Едо

Для кожного з них — детальне трактування простими словами.

DBS

Delivery by seller — «доставка продавцем», формат роботи, коли онлайн-магазин виконує тільки роль вітрини, а обробка замовлень, упаковка товарів і доставка посилок — завдання селлера. Маркетплейс виступає лише майданчиком-посередником, де продавці представляють і продають товари, а покупці знаходять і купують необхідне. При моделі DBS бізнесмени платять торговій платформі комісію за кожну досконалу операцію, а також за прийом і переказ грошових коштів від Клієнтів.

Важливо знати!

Джерело РРС уточнює, що Delivery by seller називається по-різному на кожному з маркетплейсів: «на Wildberries і Яндекс.Маркет-DBS. На Ozon-RealFBS — на Сбермегамаркеті « "Доставка силами продавця", на AliExpress Росія - «FBS: Логістика продавця"»

Discovery Shopping

Онлайн-покупки, що нагадують звичний шопінг в офлайн-супермаркетах: покупці можуть розглянути товари у всіх подробицях, відсортувати їх по виробнику і стилю, порівняти кілька вподобаних речей і отримати консультацію продавця. Discovery Shopping покликаний перетворити покупки в Інтернеті в захоплююче дійство і цікаве дозвілля: ви можете «побродити» по маркетплейсу, заглянути в окремі магазини, розглянути в режимі кругового огляду (360 градусів) сподобалися речі, почитати про них статті і подивитися відеоролики.

Важливо знати! 

Спробувати, що таке Discovery Shopping, ви можете на Ozon Моментах, в стрічці AliExpress, на сайтах Listar і ShopStyle.com.

FBA

Fulfillment by AliExpress — «повне виконання Аліекспресс». Модель співпраці з селлером, при якій маркетплейс цілком бере на себе Фулфілмент: зберігання товарів на складі, обробку замовлень, доставку посилок покупцям. Продавцю залишається лише вчасно поставляти партії на склад, заповнювати картки товарів, просувати свій магазин, спілкуватися з покупцями. Підприємці вибирають FBA за дружні тарифи на зберігання і комплектацію продукції, швидку доставку, просте і зрозуміле управління залишками товарів на складі, а також упаковку замовлень у фірмовому стилі «Алі».

Важливо знати!

За своєю суттю це модель FBO, але застосовується тільки в контексті AliExpress.

FBO

Fulfillment by operator — «повне виконання оператором». Модель співпраці з селлером, при якій товари зберігаються на складі маркетплейса. Продавець заздалегідь поставляє продукцію, оформляє на неї документацію, а торгова платформа бере на себе всі турботи по обробці і доставці замовлень. За таку зручність підприємець сплачує комісію не тільки з кожної угоди, але і за зберігання на складі, вивезення/утилізацію повернення. FBO-не найкращий варіант для новачків. Він більше підходить тим, хто вже давно на майданчику, хто впевнений у високих оборотах своєї продукції або зайнятий реалізацією сезонних товарів.

Важливо знати!

Ресурс РРС конкретизує, що Fulfillment by operator має різні назви на різних майданчиках: «на Ozon — FBO, на Сбермегамаркеті — вітрина + Фулфілмент, на Wildberries — FBW, на Яндекс.Маркеті-FBY, на AliExpress Росія-FBA"»

FBS

Fulfillment by seller — «повне виконання Продавцем». Модель співпраці з селлером, коли він зберігає товар на власному складі, самостійно обробляє замовлення і доставляє вже упаковані посилки або в спеціальні пункти прийому, або на склад маркетплейса. Відмінність від DBS в тому, що доставка до кінцевого покупця в даному випадку здійснюється торговою платформою, а не продавцем. FBS виділяють за малу ймовірність простою, нульові витрати на зберігання товарів у маркетплейсів, можливість особисто відстежувати збірку і упаковку замовлення. Новачки вибирають варіант за можливість економічного тесту продажів пробної партії.

FBY

Fulfillment by Yandex — «повне виконання Яндекс.Маркет». Модель співпраці з селлером, коли маркетплейс бере на себе відповідальність за складське зберігання товарів, обробку замовлень і доставку посилок покупцям. Продавцю залишається оформити магазин, заповнити картки товарів, запустити рекламні кампанії і заздалегідь зробити завезення продукції на склад Яндекса. FBY-оптимальний варіант для трендів, які швидко розкуповуються. Бізнесмен не витрачає сили і час на логістику, оренду складу, а Yandex швидко доставляє замовлення клієнтам. Але потрібно враховувати високі комісії, необхідність оплати зберігання продукції на складі і суворі вимоги майданчика до маркування та упаковки поставок.

GMV

Gross Merchandise Value (Gross Merchandise Volume) — показник, що дає уявлення про загальний обіг товарів на маркетплейсі за конкретний термін від місяця до року. Чим вище ця цифра, тим швидше у вас зростають продажі на платформі. Підрахувати це нескладно: GMV = кількість всієї проданої продукції * вартість кожного проданого продукту. Якщо у нас 1000 товарів по 200₽, то Gross Merchandise Value буде дорівнює 76923 грн.. 

Важливо знати!

При виборі майданчика варто враховувати Gross Merchandise Volume самого маркетплейса: чим вище показник, тим популярніше платформа у покупців, тим вище її доходи, тим більше зареєстрованих селлерів.

RFBS (realFBS)

RealFBS — «справжній FBS», «справжня доставка продавцем». Модель співпраці, при якій селлер все робить самостійно: зберігає продукцію на власному складі, особисто збирає замовлення і відправляє їх Покупцям — власними силами або задіюючи сервіси логістики. Останній момент і відрізняє rFBS від стандартної FBS, коли доставка здійснюється силами маркетплейса. Варіант хороший в межах одного міста або невеликого району. Його вибирають для швидкопсувної продукції, крихких або великогабаритних товарів, які не підходять для зберігання на загальних складах маркетплейса.

Важливо знати!

Співпрацювати за моделлю rFBS сьогодні можна на Ozon.

Rich-контент

Маркетинг - інструмент маркетплейсу «Озон», за допомогою якого ви можете завантажити в картку товару мультимедійний контент — фотографії, інфографіку, відео, таблиці, фото-360. Все це укупі збільшує продажі, дає повне уявлення про переваги виробу, яскраво виділяє картку на тлі конкурентів, дозволяє красиво і лаконічно візуалізувати інформацію і відповісти разом на всі часті питання клієнтів. На даний момент майданчик дозволяє завантажити не більше 10 медіафайлів, включаючи тривимірні моделі, рейтинги, діаграми, відеоогляди, історії покупців, логотип, відгуки. Для роботи можна використовувати як візуальний редактор «озону», так і інші програми на основі коду JSON.

Важливо знати!

«з січня 2022 року вміст Rich відображається не лише у веб-версії, а й у мобільному додатку Ozon».

SKU (Stock Keeping Unit)

Stock Keeping Unit — складська одиниця. Російськомовним читачам будуть звичніше абревіатури СКЮ, СКУ, які також позначають одиницю складського обліку. Іншими словами, це ідентифікатор, артикул кожного товару. SKU допомагає проводити інвентаризацію, розраховувати прибуток, проводити переоблік продукції, вчасно поповнювати складські запаси. З його допомогою можна швидко конкретизувати, який саме продукт цікавить покупця, а який товар втрачений або пошкоджений. За своєю структурою Stock Keeping Unit-код, в якому може бути зашифрована назва виробника, тип, вага, колір товару, формат його упаковки.

Важливо знати!

Джерело РРС наводить приклад СКУ: «ALPM-PC-500, де ALPM — назва бренду (Alpine Milk), PC — тип упаковки, 500 — обсяг в 0,5 літрів».

UGC

User Generated Content — в дослівному перекладі це «контент, створений користувачами»: відгуки, питання селлеру, фото - і відеоогляди товарів. В електронній комерції UGC працює в обидві сторони: для продавця — грає на лояльність аудиторії, залучення нових клієнтів, для покупця — надає допомогу в ухваленні рішення про придбання.

Важливо знати! 

Згідно з даними socialmediatoday.com:

• У 79% рішення про придбання ґрунтується на відгуках.
• 70% споживачів більше довіряють UGC, ніж офіційної інформації від продавця.
• Реклама з UGC-елементами привертає на 20-50% уваги більше.

А компанія Reevoo провела дослідження, яке довело, що <50 відгуків до товару збільшують конверсію в 2,7 разів.

Агрегатори брендів

Так називаються компанії, які купують у успішних селлерів їх магазини на маркетплейсах, щоб самостійно продавати і просувати представлені там товари. На кінець 2021 року у світі було понад 100 агрегаторів брендів. Вони зацікавлені в покупці магазинів:

• З зареєстрованим брендом;
• Працюючих за системою FBO;
• З хорошим зростанням продажів;
• Продають в категоріях "Зоотовари" « " Краса і Здоров'я ", " Активний відпочинок і Спорт », «хобі і творчість " « "Дитячі товари" « " Дім і кухня»;
• З постійною лояльною аудиторією, безліччю позитивних відгуків.

Важливо знати! 

За даними РРС, у світі п'ять провідних агрегаторів брендів — Thrasio, Berlin Brands Group, Perch, Heyday і SellerX.

Артикул товару

Ідентифікатор, який відзначається кожна товарна одиниця. Артикул на маркетплейсі може складатися як з цифр, букв, так і з інших символів. Головна його роль-допомога в обліку асортименту та систематизації товарних залишків. Формуючи артикул, продавець або постачальник шифрує в ньому важливу інформацію — Країна-виробник, колір, модель, габарити, дата випуску. Серед найбільш часто зустрічаються артикулів-вже згаданий нами SKU (цифри і букви), А також EAN і UPC (тільки цифри), необхідні для торгівлі на Amazon або eBay . Universal Product Code-для США , European Article Number — для Європи.

Баркод

Баркод = штрих-код (графічна інформація) + 13 цифр знизу. У їх поєднанні зашифрований код країни, код виробника, код товару і контрольна цифра. На маркетплейсах у продавця є два варіанти: згенерувати свій унікальний баркод (а вже на його основі створити штрихкод) або використовувати той, який присвоїв товару його виробник або постачальник. У першому випадку, щоб уникнути плутанини, колишній баркод потрібно заклеїти.

Важливо знати!

Згенерувати баркод ви можете безпосередньо на «Вайлдберріз»: зайдіть в Особистий кабінет, потім відкрийте «завантаження» і залишіться на вкладці «генерація баркодів».

Вітрина магазину

Це сторінка вашого Інтернет -магазину на маркетплейсі: дані про продавця, рейтинг, оцінки користувачів, інформація про свіжі знижки та акцій. Вітрина-особа магазину, чому важливо її належним чином оформити: розділити на блоки, додати віджети, фото і банери, включити розділи зі спецпропозиціями. Завдання всього цього-залучити покупця, затримати його в вашому маркеті.

Важливо знати!

Вбудовані конструктори вітрини є на таких маркетплейсах, як «Озон», «Аліекспресс Росія» і «Яндекс.Маркет». На "Вайлдберріз» і "Сбермегамаркеті" такої корисної опції поки не передбачено.

Інфографіка для маркетплейсів

Ілюстрація з фото і головними характеристиками продукту, яку завантажують в картку товару. Завдання ідеальної інфографіки-просто, естетично і доступно донести унікальні переваги товару до покупця. Картинка не повинна бути завантажена численними зображеннями і дрібним текстом: привернути увагу глядачів можна контрастним дизайном, мінімалістичністю і лаконічністю.

Важливо знати! 

Зробити інфографіку можна самостійно: для новачків — сервіси-конструктори WBCard, Wondercard з готовими шаблонами, для селлерів з базовими дизайнерськими навичками — Powerpoint, Figma. Canva .

Картка товару

Сторінка з описом і фото товару, де можна дізнатися всю необхідну інформацію не тільки про нього, але і про продавця. маркетплейси представляють можливість порівняти кілька карток за ключовими характеристиками, зберегти їх в обране або додати в кошик. Стандартна картка містить фото, Відео, текстовий опис. Але щоб виділитися на тлі конкурентів, є сенс доповнити її rich-контентом з інфографікою, відгуками клієнтів і цікавими цитатами.

Важливо знати!

За даними Ozon, фото 360° в картці збільшує конверсію з кошика в покупку на 20-3 5%.

Комісії на маркетплейсі

Найчастіше продавці на маркетплейсі сплачують комісію з кожної успішної угоди. В середньому, вона становить 5-25% в залежності від товарної категорії. У цю величину входять витрати маркетплейса на:

• Залучення гарячої аудиторії на сторінку вашого магазину;
• Логістику / доставку посилки до кінцевого покупця;
• Обробку замовлень і роботу з поверненнями;
• Маркування товарів;
• Складське зберігання;
• Логістика;
• Прийом грошових коштів від покупців.

Важливо знати!

Найдорожчі в плані комісії товарні категорії на маркетплейсі — це Ювелірні вироби та одяг. Селлери тут віддають торговому майданчику від 25% до 60%.

Маржинальність

Один з головних показників рентабельності, який дає чітку відповідь на питання: чи вигідно реалізовувати обраний товар на тому чи іншому майданчику? Окремо варто знати про маржу на маркетплейсах-чисельному вираженні маржинальності, яке дозволяє виявити різницю між роздрібною ціною продукції і закупівельною вартістю (або собівартістю). 

Для аналітики слід використовувати відносний показник маржі, який знаходять за формулами:

• Маржа = роздрібна ціна — собівартість.
• Маржа (отн) = (маржа / роздрібна вартість)*100 %.

Дуже важливо відстежувати маржинальність системно, кожен місяць.

Маркетплейс 

Посередницька онлайн-платформа, де продавці (селлери) розміщують і просувають товари, а покупці вибирають цікаві їм продукти. Важливо розуміти, що сам маркетплейс при цьому нічого не продає - його головне завдання полягає в:

• Залучення лояльної аудиторії;
• Надання маркетингових інструментів просування селлерам;
• Удосконалення інтерфейсу майданчика;
• Поліпшення схеми оформлення замовлення;
• Вибудовуванні працездатної логістичної структури;
• Запуску акцій і розпродажів для збільшення продажів своїх селлерів.

Прибуток маркетплейсів формується з комісій, що стягуються з продавців — за розміщення товарів, розрахунково-касовий сервіс, оформлення замовлень. Іншим важливим джерелом доходу є плата продавців за використання маркетингових інструментів.

Миттєві розпродажі (flash sales)

Від звичайних флеш-розпродажі на маркетплейсах відрізняються відразу декількома моментами:

• Разовий розпродаж конкретного товару;
• Обмежений термін-найчастіше, не більше доби;
• Дуже суттєві знижки — часом до 80 %. 

Ефективність flash sales була доведена ще в 2012 році агентством Reuters: «зростання обороту компаній, що використовують тактику флеш-розпродажів, був в два рази вище, ніж у конкурентів». Дане Спецпропозиція б'є відразу по двох мішенях: обмежений час + обмежена кількість товару. Метод хороший для швидкого збуту торішніх колекцій, а також як можливість голосно заявити про себе в інфопросторі.

Знеособка

Так називається непізнаний товар на складі маркетплейса, який системі не вдається автоматично ідентифікувати доступними способами. Причина може бути у відсутності номенклатури в базі, нечитабельності баркода, невідповідність характеристик товару заявленим. В обов'язок маркетплейса входить повернення знеособлення постачальнику-процедура далеко не безкоштовна. Наприклад, за роботу з ідентифікації виробу на Wildberries вам доведеться заплатити по 38 грн. за кожен непізнаний товар. Якщо партія знеособлення була великою, то витрати мають бути досить істотні.

Інтернет-мерчандайзинг

Робота, мета якої збільшити продажі магазину і зробити присутність бренду в онлайні ефективним. Якщо в офлайні це запуск знижкових акцій, розміщення зовнішньої реклами, презентації товарів, то на маркетплейсі прийоми інші. Вони полягають в роботі з візуальної та текстової складової картки товару, роботі над позицією магазину в пошуковій видачі. Вже потім, після органічної безкоштовної реклами, використовуються платні інструменти, доступні в особистому кабінеті селлера. Важливо застосовувати не тільки внутрішнє просування на торговій платформі, але і зовнішнє: залучення трафіку з пошукових систем через SEO-оптимізацію і запуск реклами на зовнішню аудиторію.

Відгук на товар

Думка покупця про продукцію, куплену на маркетплейсі. Сьогодні відгуки-один з найдієвіших способів реклами і просування магазину на торговій платформі. Адже товари, які зібрали численні відгуки:

• Частіше опиняються в кошику покупців;
• Знаходяться вище конкурентів в пошуковій видачі маркетплейса;
• Працюють на лояльність і до товару, і до продавця;
• Затримують відвідувачів на сторінці;
• Частіше потрапляють на головну сторінку пошукової видачі «Гугл» і «Яндекс».

Важливо знати!

Глобальне діджитал-агентство AMDG провело дослідження, в ході якого з'ясували, що продажі селлера прямо пропорційні числу відгуків.

Рейтинг магазину

Це оцінка продавця, що працює на маркетплейсі. У кожної платформи є свої критерії для формування рейтингу, проте скрізь негативно на число зірочок впливає:

• Наявність невиконаних, недоставлених замовлень;
• Невідповідність товару опису;
• Несвоєчасне підтвердження замовлень і поповнення товарних залишків;
• Прострочені відвантаження.

Важливо знати!

Термін має свої назви на кожному з відомих маркетплейсів: на Яндекс.Маркеті-індекс якості, на Ozon і Сбермегамаркеті-рейтинг продавця, на AliExpress Росія — рейтинг (оцінка) магазину, на Wildberries — рейтинг Постачальника.

Суперсейф

Так називається специфічний тип відвантаження тип відвантаження ювелірних або дорогих товарів, які упаковані за типом мікс-поставки. Зокрема, послуга популярна на російському маркетплейсі «Вайлдберріз». Через» Суперсейф " сьогодні відправляються камери для квадрокоптерів, смартфони, планшети, об'єктиви для фотоапаратів, жорсткі диски, наручні годинник , ювелірні та антикварні вироби.

Важливо знати!

На "Диких Ягодах" є кілька особливостей " Суперсейфу»:

• Маркування кожної мікс-коробки штрихкодом короба не потрібна;
• Промаркувати досить штрихкодом поставки ШК ТТН;
• Товари даного типу відвантаження приймають тільки два склади-в Казані і в Коледіно;
• Ювелірні вироби приймає тільки Colledino.

Товар-локомотив

Затребуваний, топовий продукт, який реалізується на маркетплейсах за привабливо низькою ціною. Прийом запозичений у офлайну: рітейлери залучають покупців в свої супермаркети зниженням ціни на одну товарну позицію, а люди «за компанію» купують товари і з сусідніх полиць. В онлайні трохи інша специфіка: користувачі залучаються на картку товару, а не в інтернет-магазин . Однак шалена популярність картки змусить її кинутися на верх пошукової видачі — це прекрасно позначиться на рейтингу продавця. Все це перекриває вигоду, втрачену на розпродажі локомотива.

Товарна матриця

Товарна матриця (вона ж product grid, товарна сітка) — весь асортиментний перелік продукції селлера. Продавець вносить в таблицю товарні позиції, групує їх за конкретними ознаками — модель, матеріал, розмір. Так поетапно складається товарна матриця, з якої ясно видно, скільки тієї чи іншої продукції необхідно для нормально функціонування інтернет-магазину.

Важливо знати! 

Формуючи таблицю, потрібно включити наступні розділи: всі наявні продуктові одиниці, асортиментні групи, обсяг асортименту в групах, а також який % від сумарного обсягу становить кожна з товарних категорій.

Фулфілмент

Fulfillment — виконання, виконання чого-небудь. Загальна назва комплексу дій, які здійснює продавець для доставки товару клієнту:

1. Забрати партію виробів у виробника або постачальника.
2. Зберегти товари на складі.
3. Відсортувати вантаж, відібрати шлюб.
4. Упакувати і промаркувати товари за законами маркетплейса.
5. Укомплектувати і сформувати замовлення.
6. Доставити вантаж на склади або в спецпункти прийому маркетплейса.

Важливо знати! 

Саме всередині фулфілмента працюють вже згадані нами FBO (Fulfillment by Operator), FBS (Fulfillment by Seller) та інші моделі співпраці.

Едо

Абревіатура розшифровується як електронний документообіг. Тобто, створення, обробка, відправка і зберігання документів в електронному вигляді. Багато маркетплейси відмовилися від роботи з паперовою документацією і повністю перейшли на Едо. В його рамках торгова платформа обмінюється з селлерами:

• Квитанціями та чеками;
• Актами про приймання товарів;
• Транспортними накладними;
• УПД і рахунок-фактурами;
• Звітами про виконання доручення, про залік взаємних вимог;
• Документами за підсумком закриття періоду, зведеними звітами.

Едо важливий для роботи з «Аліекспресс», «Озоном», «Ламода», «Вайлдберріз», «Яндекс.Маркет».

Сподобалася стаття? Поділіться посиланням в соціальних мережах-можливо, матеріал " Словник термінів маркетплейсів: 30 корисних значень, які варто знати» виявиться корисним для ваших друзів і колег. Якщо ви знайшли помилку в тексті або хочете, щоб ми детально розкрили якесь конкретне питання по темі "маркетплейси", якщо у вас є цікаві пропозиції для нашої редакції, ви завжди можете з нами зв'язатися через сторінку « контакти » будь-яким зручним для вас способом.