плюси та мінуси франчайзингу, переваги та недоліки франшизи

Глобальний інтерес до бізнесу по франшизі за минулий рік збільшився на 10 %: зростає і попит, і пропозиція. Однак перед майбутнім франчайзі стоїть нелегкий вибір: починаючому підприємцю належить вибрати "ту саму" з більш ніж 3000 різних варіантів! Саме стільки, в середньому, варіантів доступно жителям великих міст. Як не помилитися? У чому "підводні камені"? Які ризики для франчайзі та франчайзера? Що потрібно перевірити, перш ніж вибрати партнера? Яка діяльність підходить саме вам? Відповіді - у свіжому огляді від команди https://worldbank.org.ua.

Франчайзинг, франшизи, франчайзі... розбираємося в головних поняттях

Франчайзинг - це:

• Ділові відносини між суб'єктами ринку, коли одна сторона (франчайзер) передає іншій (франчайзі) за певну плату (паушальний внесок) право на конкретний вид підприємництва і можливість використання розробленої бізнес -моделі його ведення.
• «оренда» товарного знака або іншого комерційного позначення франчайзера.

Синоніми-франшизи, комерційна концесія.

Важливо знати визначення головних термінів у франчайзингу:

• Франшиза - система, комплекс, що описує всі умови і нюанси ведення справи по бізнес-моделі франчайзера.
• Франчайзер  - власник товарного знака, «орендодавець». Отримує від франчайзі відрахування за використання імені свого бренду, натомість забезпечує запуск торгових точок, постачання обладнання та сировини, навчання та екіпірування персоналу.
• Франчайзі - покупець права використання товарного знака франчайзера, «орендар». Він набуває (шляхом відрахування паушальних внесків) можливість ведення своєї справи за бізнес-схемою, розробленою «орендодавцем». При цьому з власних коштів забезпечує підготовку, запуск і функціонування торгової точки, що діє під ім'ям франчайзера.
• Паушальний внесок - фіксована ціна (9-11% від стартових витрат), яку франчайзі платить франчайзеру на етапі запуску бізнесу. У цю суму традиційно входить розроблений регламент діяльності, закони використання фірмового стилю, правила управління організацією, підготовка персоналу, особливості та методики продажів, готові форми обліку та звітності, практичні інструкції.
• Роялті - щомісячна плата від франчайзі франчайзеру безпосередньо за використання імені бренду, патентів або авторських прав «орендодавця». Середній розмір - 2-6% від виручки «орендаря». Допускається також фіксований внесок або нульовий роялті.

Франчайзер може додатково встановити для своїх франчайзі понад роялті так званий рекламний внесок — плату за глобальні, міжнародні рекламні та маркетингові кампанії. Представляється як 1-3% від місячного обороту або фіксована сума.

5 форм бізнесу:яка Вам підходить?

У досвіді сучасного бізнесу представлені п'ять основних форматів franchising:

1. Прямий . Передача прав по веденню бізнесу в конкретній торговій точці безпосередньо від франчайзера до франчайзі.
2. Субфранчайзинг . Допускає наявність посередника між франчайзером і франчайзі — субфранчайзера. Останній володіє переважною обсягом прав "орендодавця « - правомочний як відкривати власні торгові точки, так і продавати права»орендарям".
3. Майстер-франчайзинг. Ряд експертів відносить цей формат до субфранчайзингу, однак у нього є свої особливості. Він характерний для глобальних брендів: якщо субфранчайзеру передається лише частина прав і обов'язків головної корпорації, то майстер-франчайзер володіє всією повнотою правомочностей «орендодавця».
4. М'який франчайзинг. при цьому підході франчайзі вносить лише ½ необхідних для запуску торгової точки коштів — друга половина витрат лягає на франчайзера. У майбутньому за» орендарем " зберігається право стати одноосібним володарем свого підприємства, викупивши відповідну частку у керуючої корпорації. Яскравий приклад використання даної схеми-міжнародна логістична мережа Mail Boxes Etc.
5. Зворотний франчайзинг. Схема полягає в тому, що франчайзі виступає агентом, якому франчайзер відправляє продукцію на реалізацію: дохід «орендаря» — це певний відсоток з обороту його торгової точки.

Зворотний франчайзинг в міжнародному розрізі, в цілому, характерний і для Росії — цим форматом в країні користується великий рітейлер X5 Retail Group, що володіє торговими марками «Пятерочка», «Карусель» і «перехрестя».

4 види франчайзингу: де вони використовуються?

Визначившись з відповідним для себе форматом, «орендарі» визначаються з видом, який бажають придбати:

• Товарна . Для підприємців, які планують працювати в торгівлі, ритейлі. Франчайзі продають продукцію, випущену франчайзером або виготовлену під його брендом. Виробництво і поширення регламентується франчайзинговим договором, що враховує технології продажів, експлуатацію ТМ, магазинний асортимент.
• Сервісна . Франчайзі надає послуги, виконує роботи під брендом франчайзера. "Орендодавець" зобов'язується забезпечити його необхідним інструментарієм та обладнанням, рекламними та маркетинговими стратегіями. Франчайзер не тільки забезпечує, але й контролює діяльність франчайзі.
• Промислова( або виробнича) . За франчайзі закріплюється право виготовляти і продавати товари під фірмовим знаком свого франчайзера. Останній надає партнеру сировину, опис технологій, умови виробничого процесу. Сторони обумовлюють обсяги виробництва, якість продукції, плани реалізації, кваліфікацію співробітників, обмін звітністю.
• Бізнес-формат. даний вид передбачає передачу не тільки прав на реалізацію, а й ліцензій на ведення справи. Контракт між сторонами регулює концепцію підприємницької діяльності, а також вимоги до оформлення офісу, екіпіровці співробітників, ведення звітності, взаємини з постачальниками, маркетингову політику та ін.

Можна звернути увагу і на незвичайні варіанти:

• Кінофраншизи . Маються на увазі приквели, сиквели і ремейки кіношедеврів, які вже полюбилися аудиторії, — «Зоряні війни», «Шрек», «Трансформери», «Термінатор». Франчайзерами тут виступають кіно-гіганти Marvel, Disney , Warner Brothers, DreamWorks.
• У страхуванні.  Схема робоча, але не зовсім для підприємців: «при настанні страхового випадку франшизна сума стане тією частиною виплати по страховці, яка не повертається страховою компанією. Якщо франшиза умовна, то для отримання страхової виплати сума збитку повинна бути вище, ніж розмір пільги».
• Медіафраншиза . Продаж прав на використання товарного знака популярного літературного твору, ТВ-програми, серіалу, комп'ютерної гри. Простір для творчості величезний: за відомим фільмом франчайзі може зняти серіал, змонтувати ТВ-шоу, розробити відеогру.
• Спортивна. новий напрямок, який поки що розвинене тільки в разі США . Ідея в тому, що відомий на всю країну спортивний клуб продає права на відкриття своїх відділень у містах держави.

У широкому сенсі даний бізнес — це копіювання зрозумілою і привабливою оригінальної ідеї з відрахуванням роялті її автору.

Як не помилитися: 10 важливих моментів

Франчайзинг — той самий бізнес зі своїми ресурсами, ризиками та підводними каменями. Як показує практика, підприємці-початківці часто роблять перші помилки вже на стартовому етапі — при виборі. Щоб не потрапити в халепу, експерти рекомендують звернути увагу на ряд моментів:

1. Не орієнтуйтеся тільки на низький паушальний внесок! Найчастіше франчайзери приховують додаткові витрати франчайзі-питання всіх необхідних від вас відрахувань слід вивчити досконально.
2. Перевірте доброчесність франчайзера за відкритими джерелами. Проаналізуйте відгуки франчайзі, клієнтів, постачальників, ділових партнерів. Якщо це можливо, особисто поспілкуйтеся з представником материнської компанії.
3. Оцініть динаміку розвитку франчайзера. Тут буде важливим показник по повторним покупкам. Іншими словами, скільки франчайзі від загального числа зважилися на покупку другої, третьої, четвертої точки? Чим більше їх відсоток, тим прибутковіше співпраця з брендом.
4. Вивчіть рейтинги. Інформаційні бізнес-агентства щорічно (а деякі і щомісяця!) випускають franchising-топи, щоб полегшити вибір для майбутніх франчайзі. Списки засновані на кількості відкритих підприємств, числі повторних франчайзі, загальній динаміці розвитку, інвестиціях. Серед надійних рейтингових систем: Forbes , БІБОСС, РБК, Top Franchise.
5. Перевірте, яка підтримка надається франчайзі. Знову ж таки, буде корисним вивчення відгуків на незалежних Інтернет - порталах. Але найкращий варіант - особисто поспілкуватися з кількома вже діючими франчайзі.
6. Вивчіть питання авторських прав. Чи справді зареєстрована торгова марка франчайзера? Новачки легко можуть нарватися на шахраїв, що продають права неіснуючого бренду.
7. Проаналізуйте, наскільки обрана бізнес-модель буде працездатна у вашій локації. Чи існують у Вашому місті подібні підприємства? Як вони розвиваються? Чи немає монополістів, надлишкової пропозиції?
8. Проведіть юридичний аналіз. Не потрібна допомога фахівців: сучасні технології дають можливість самостійно перевірити юрособу, її судову історію (за архівами арбітражних справ). Важливі два моменти: чи ведеться щодо компанії виконавче провадження, чи була вона на стадії банкрутства?
9. Ознайомтеся з можливими штрафними санкціями для франчайзі. За що вони нараховуються? Які розміри штрафів? Чи має франчайзер право примусово вивести вас з бізнесу?
10. Оцініть, яку свободу вам надає договір. В першу чергу, зверніть увагу на питання закупівлі сировини та обладнання, ціноутворення та стратегію розвитку.

Ще один момент: перевірте ТМ франчайзера за реєстрами торгових знаків - коли його зареєстрували? Скільки зареєстровано ліцензійних договорів?

Світові приклади: 10 найпопулярніших

У сучасній системі є свої лідери, першопрохідці і знаменитості :

1. Singer Sewing machine company. Піонер у franchising-світі-вважається, що система продажів і обслуговування швейних машинок Ісаака Зінгера стала прототипом для франчайзингу в тій формі, в якій ми його знаємо.
2. McDonald’s . Найвідоміша на планеті пропозиція від Рея Крока. Заснована ним Макдоналдс Систем, Інк. - родоначальник Business Format Franchisings (ділового формату, коли продаж франшизи має на увазі передачу системи ведення бізнесу). Франчайзинг дозволив "Маку" поширитися по 119 державам планети.
3. KFC . Ресторани швидкого харчування Полковника Сандерса популярні по всій земній кулі — заклади, відкриті по франшизі, щодня (!) відвідують 12 млн осіб.
4. Subway. Найбільша франшиза на планеті, по якій відкрито 41 000 кафе по всьому світу.
5. Starbucks . Фірмовий Кава можна спробувати в 32 000 кав'ярнях в різних країнах світу. Всі вони запущені франчайзерами.
6. Pepsi . Найвідоміша компанія, що надає товарні (на виробництво продукції) франшизи.
7. Columbia sportswear company. Американський виробник спортивних товарів, що перейшов на 100% реалізацію продукції за франшизами.
8. METRO Cash & Carry. Четверта за величиною в світі (і третя в Європі) мережа гіпермаркетів пропонує франчайзі відкрити великий маркет в своєму місті.
9. «Гаррі Поттер". Найприбутковіша у світі кіно! Тільки перший показ фільму про хлопчика-чарівника приніс дохід в 974 млн доларів.
10. 1С. найприбутковіша з РФ — нею користується понад 1,5 млн клієнтів.

У кожній країні є власна franchising- історія . У Росії вона почалася в 1990-х з франшиз Володимира Довганя «Дока-піца» і «Дока-хліб». Потім в країні голосно заявила про себе мережа американських піцерій Sbarro, а потім вітчизняний бренд «Спортмастер», що реалізує під своїми ім'ям Спортивний одяг і взуття іноземних брендів. У 1997 була створена Російська асоціація франчайзерів, а бізнес-світ дізнався про франшизи " TUI Росія і СНД», Subway, Sela. У третьому тисячолітті почали активно розвиватися нові франчайзинг-гіганти-Milavitsa, 2ГІС « "Бебі-клуб" « "алфавіт", BERGhoff « " Азимут готель », «Національний банк заощаджень», News Media (газети «Життя» і «твій день»), EVITA, «кофеїн».

7 найвигідніших франшиз у 2022 році

Який бізнес по франшизі відкривають найчастіше сьогодні?

1. Підприємства громадського харчування. Простий спосіб вийти на ринок і відразу почати заробляти.
2. Сервіс, роботи, послуги. Салони краси, барбершопи, Клінінг-служби, пральні, ательє будуть в вершині топа.
3. Рітейл (Роздрібна торгівля). Франчайзі отримують доступ до» фішок " просування від успішної материнської компанії, можуть пропонувати своїм покупцям глобальну систему знижок.
4. Виробництво. Міні-пекарні, фермерство або навіть розведення екзотичних рибок — вибір величезний.
5. Дитячі товари. Важливо розуміти, що в цій області завжди висока конкуренція.
6. Одяг та взуття. Пам'ятайте: ще кілька років поспіль вона була на піку, але з кожним роком зміщується все нижче за списком.
7. Освіта . Молодий напрямок франшизного бізнесу: кваліфікаційні курси, школи іноземних мов, приватні дитячі садки.

Як показує статистика, Популярність варіантів розподіляється наступним чином: послуги — 48 %, громадське харчування — 22 %, Роздрібна торгівля — 9 %, виробництво, будівництво — 4 %.

"За і ПРОТИ" для франчайзера

Для материнської компанії продаж франшиз обертається відразу декількома  плюсами :

1. Швидке зростання компанії. Через можливість постійного відкриття франчайзі-представництв бізнес росте і розвивається швидше, ніж якщо франчайзер займався ним поодинці (або пішов шляхом злиття і поглинання інших фірм).
2. Стабільний дохід. Франчайзі зобов'язані щомісяця відраховувати роялті-це» залізна " стаття прибутку. Крім того, договір може передбачати обов'язкові закупівлі «орендарями» у «орендодавця» ТМ обладнання, продукції, витратних матеріалів.
3. Зменшення потреби в капіталі. Франчайзі оплачує витрати на підбір і підготовку кадрів, контроль якості, закупівлю обладнання та витратних матеріалів.
4. Розширення мережі не вимагає ускладнення адміністрування та системи управління бізнесом. Роль регіональних партнерів виконують франчайзі-вони не тільки беруть на себе частину ризиків, а й мотивовані в системному підвищенні прибутковості.
5. Реклама без вкладень. Органічний розвиток франчайзинг-мережі - це вже якісна реклама бренду, яка не потребує грошових витрат.

Однак продаж франшиз загрожує для франчайзера наступними  мінуси :

1. Менший дохід, ніж від розвитку власної мережі. Якщо від регіонального представництва головний офіс отримує 100% прибутку, то від франчайзі-точки тільки внесок, рівний роялті.
2. Колишній партнер = конкурент. У підприємницькій історії чимало прикладів, коли після закінчення дії договору франчайзі продовжували працювати під ТМ материнської компанії, не сплачуючи за це жодних внесків.
3. В ексклюзиві відмовлено. Франчайзер передає інтелектуальну власність, розкриває комерційну таємницю всім франчайзі-чим їх більше, тим складніше відстежувати, як партнери поводяться з секретною інформацією.
4. Ризики для репутації. Яким би ретельним не був контроль за франчайзі, помилки і провали завжди можливі. Помиляється партнер-тінь падає на материнську компанію.

Небезпека таїть і легковажний вибір франчайзі: якщо бізнес-партнер не зацікавлений у розвитку підвідомчої йому точки, він гальмує зростання всієї мережі — материнська компанія за франшизним договором не може прискорювати темпи розвитку на його території.

» За і ПРОТИ " для франчайзі

Для початківців бізнесменів відкрити свою справу по франшизі буде перевагою з наступних сторін :

1. Перевірена бізнес-модель. Не потрібно витрачати час і сили на розробку власної стратегії, вчитися на помилках, налагоджувати ділові процеси. Натомість франчайзі починає бізнес із перевіреної та відпрацьованої бізнес-моделі, яка не раз доводила свою ефективність.
2. Мінімізація ризиків. Не потрібно починати з нуля-купуючи франшизу, підприємець стає «частиною» сім'ї бренду. А значить, не залишається один-на-один з труднощами і проблемами.
3. Вдалий вихід на ринок. Підприємець починає працювати під уже визнаною товарною маркою, яку знають і люблять: йому не потрібно завойовувати довіру споживачів — бізнесмен спочатку забезпечений лояльною аудиторією.
4. Гарантована система поставок. Для великих корпорацій франчайзинг-важливий, пріоритетний напрямок розвитку. Тому вони зацікавлені в наданні своїм франчайзі кращих пропозицій щодо поставок.
5. Мінімум витрат на рекламу і Маркетинг . Знову ж таки, починаючи як представник відомої мережі, франчайзі звільняється від значних витрат на просування знову народженого бренду. Йому залишається лише анонсувати відкриття торгової точки відомої марки на локальних (місцевих) ринках.
6. Немає необхідності в отриманні дозволу або ліцензії. Ліцензування продукції-досить складний і времязатратний процес, який сильно ускладнює старт молодого бізнесу.
7. Широкий вибір пропозицій. Сервісні, товарні, виробничі... можна зупинитися на прямому, м'якому, зворотному франчайзингу — будь-якому, який підходить для початківця підприємця.

Плюси і в тому, що франчайзери надають своїм франчайзі доступ до власної бази знань: дають не тільки робочу бізнес-схему, а й інструкцію по її використанню. Материнська компанія зацікавлена в якісному навчанні своїх партнерів, адже це забезпечує високі роялті.

Недоліки франчайзингу для франчайзі:

1. Необхідність сплати паушального внеску, роялті, що може стати великою статтею витрат для початківця бізнесу.
2. Партнерам доводиться рахуватися з правилами, вимогами і обмеженнями материнської компанії, навіть якщо все це негативно впливає на прибуток і темпи розвитку.
3. Франчайзери нерідко зобов'язують своїх франчайзі закуповувати сировину та обладнання у певних постачальників — нерідко за завищеними цінами.
4. Часом договір передбачає досить жорсткі обмеження для франчайзі: так, він може забороняти відкривати конкуруючі з материнською компанією фірми як на конкретній території, так і протягом конкретного терміну.

Франчайзі нерідко відзначають, що франчайзери неефективно використовують їх кошти — ті ж рекламні внески. При цьому якось вплинути на стан справ в силу чинного контракту не можуть.

Які ризики для франчайзера та франчайзі?

Перед покупкою франчайзі обов'язково оцінює ризики, на які він йде:

1. Виручка може бути далека від обіцяної франчайзером — на розмір прибутку впливає локація, аудиторія, сезон, світова ситуація, активність конкурентів.
2. Ризик співпраці з недобросовісним брендом. Може бути все: від фірми-одноденки до компанії на межі банкрутства.
3. Неробоча бізнес-модель. Те, що ефективно в США, може не працювати в Росії.
4. Юридичні помилки. Далекий від юриспруденції франчайзі може пропустити в договорі пункти, що працюватимуть проти нього.

Перед тим, як продавати права, франчайзер повинен тверезо оцінити ризики, на які він йде:

1. Не у всіх країнах франчайзинг розвинений так само добре, як на батьківщині в США. Тому франчайзерам в інших державах доводиться діяти напевно, з опорою лише на інтуїцію. 
2. Прорахунки при складанні договору грають проти франчайзера — що в контексті прибутку, що в контексті судових спорів.
3. Можливі спірні ситуації, судові розгляди з франчайзі. Це загрожує витратою додаткових коштів і часу.
4. Закон не захищає франчайзерів від копіювання ексклюзивних технологій. Колишній франчайзі цілком може стати сильним конкурентом.

Навіть у країнах, де практика бізнесу по франшизі широко поширена, ніхто не може гарантувати франчайзерам 100% гарантію захисту від витоку інформації.

Обережно: 7 найкращих помилок франчайзі при покупці 

Щоб не наступати на власні граблі, врахуйте найпоширеніші помилки початківців франчайзі:

1. Не розбираються, на чому заробляє франчайзер, що є його головним джерелом прибутку.
2. Воліють телефонну розмову особистому знайомству з представником бренду.
3. Не вдаються в сенс умов і пунктів договору.
4. Не відвідують особисто діючі торгові точки франчайзера.
5. Не беруть участі в розробці бізнес-плану.
6. Нехтують консалтинговою підтримкою материнської компанії.
7. Не враховують, що даний бізнес не означає повну свободу підприємництва.

Пам'ятайте, що франчайзі — партнер, зобов'язаний діяти за умовами договору з франчайзером.

Тест «свій бізнес або франчайзинг»: що підходить вам?

Пропонуємо простий тест, який дозволить визначитися, чи підходить конкретно вам роль франчайзі або краще ризикнути і заснувати свою компанію.

У вас є бізнес-ідея, яку хочеться розвивати?

• Так . Почніть з бізнес-плану: для кого ваш продукт? Який потрібен стартовий капітал? Скільки часу займе вихід на самоокупність? Якщо ідея не надто оригінальна, це нормально: наскільки ви добре розбираєтесь у цій справі? Готові просувати його?
• Немає . Якщо оригінальної ідеї немає або ви абсолютно не уявляєте, як її розвивати, підійде бізнес з готовими моделями, планами і рішеннями.

У вас є бізнес-план? Ви можете його скласти?

• Так.  якщо ви знаєте, як організувати роботу, у що вкластися і як вийти на прибуток, можна сміливо починати свою справу.
• Ні. за договором Ви отримаєте готовий бізнес-план, який допоможуть реалізувати консультанти від франчайзера.

Ви готові платити за впізнаваність бренду?

• Так. вибирайте франчайзинг — ваш франчайзер вже вклався і буде вкладатися в рекламу.
• Ні. якщо у вас є невеликий бізнес і він вас влаштовує, чому не залишити все, як є?

Ви хочете вільно розвиватися і приймати рішення?

• Так. вам підходить свою справу, де бізнес-процесами будете «рулити» саме ви.
• Ні. чому б не діяти за вже готовою бізнес-моделлю, виконуючи певні правила?

Вам потрібно швидко вийти на окупність?

• Так. вибирайте франшизу: франчайзер підрахує, коли ви вийдете на дохід, скільки потрібно скластися (можливі огріхи в межах 1-2 місяців).
• Ні.  якщо не боїтеся невизначеності, розвивайте свою справу!

Висновок

На завершення статті редакція https://worldbank.org.ua підсумує сказане:

• Франчайзинг  - ділові відносини між суб'єктами ринку, коли одна сторона (франчайзер) передає іншій (франчайзі) за певну плату (паушальний внесок) право на конкретний вид підприємництва і можливість використання розробленої бізнес-моделі його ведення.
• Переваги для франчайзера : швидке зростання компанії, стабільний дохід, зниження потреби в капіталі, проста система управління філіями, реклама без вкладень.
• Мінуси для франчайзера : загроза комерційній таємниці, ризики для репутації, колишні франчайзі можуть стати конкурентами, менший прибуток, ніж від розвитку власної мережі.
• Переваги для франчайзі : перевірена бізнес-модель, мінімальні ризики, легкий вихід на ринок, гарантовані поставки, невеликі витрати на рекламу і маркетинг, широкий вибір моделей своєї справи.
• Мінуси для франчайзі: обмеження від материнської компанії, необхідність закупівель у конкретних постачальників, жорсткі умови договору, неефективне використання внесків франчайзерами.

Основні ризики для франчайзера — нерозвиненість бізнесу по франшизі в багатьох країнах світу, ризик витоку інформації, судових розглядів і плекання сильних конкурентів в особі колишніх партнерів. Ризики для франчайзі-недостатня виручка, недобросовісна материнська компанія, непрацездатна для обраного регіону бізнес-модель, юридичні помилки.