історії успіху компанії Rozetka: як зростав український Amazon

"Вбивця рітейлу", "він побудував" Амазон " в Україні», « Amazon на Дніпрі». Все це про маркетплейс Rozetka . ua, одному з найбільш швидкозростаючих онлайн-магазинів України, про який вже знають не менше 99% жителів країни. Його власник і засновник, Владислав Чечоткін, скромно розповідає про річну виручку в 14 млрд гривень, що, на хвилиночку, перевищує сумарні показники всіх офлайн-магазинів електроніки держави. Як "простому хлопцеві" вдалося заснувати такий прибутковий Бізнес , в чому криється секрет "Розетки" і до чого рухається популярний майданчик e-commerce сьогодні, дізналася редакція міжнародного бізнес-журналу https://worldbank.org.ua .

Rozetka - що це: коротка довідка

ROZETKA ("Розетка") - український маркетплейс і публічна компанія, що має відділення в Києві, Львові, Одесі, Житомирі та Броварах.

• Промисловість: інтернет-торгівля, Електронна комерція
• Дата заснування: 2005 
• Засновники: Владислав Чечоткін, Ірина Чечоткіна
• Власник: кіпрська офшорна компанія Temania Enterprises Ltd (оформлена на Владислава та Ірину Чечоткіних)
• Кількість працівників: 4000 людей
• Асортимент: 10 млн найменувань товарів
• Сумарна річна виручка: 14 млрд гривень
• Аудиторія: 60 % українців, які мають доступ до Інтернету
• Офіційний сайт:  rozetka.ua

За даними Вікіпедії, на Серпень 2020 року сайт займав 7-е місце серед найбільш відвідуваних українських Інтернет - ресурсів. Російськомовний канал маркетплейсу на "Ютубі" ( Грудень 2008 — Лютий 2021) з 1 млн передплатниками поступався за популярністю на відеохостингу тільки профілям Amazon і AliExpress .

Як все починалося: «першим ми продали мобільний телефон»

Владислав Чечоткін втілив ідею інтернет-магазину далеко не за один день: готувався до власного бізнесу з 1999 року, відправляв пропозиції начальству на своїй першій роботі, але від нього тільки відмахувалися. Нарешті, Владислав сам зайнявся торгівлею, а дружина Ірина допомагала вирішувати операційні питання, займалася логістикою. Надалі цей досвід став цінним при створенні «Розетки».

До речі, саме Ірина ініціювала створення маркетплейсу — після декрету вона сказала чоловікові, що не повернеться на роботу за наймом « " Зроби мені інтернет-магазин !"До 2005 року Владислав вже мав досвід у продажу електроніки, був знайомий зі схемою Amazon і повністю усвідомлював великий потенціал Інтернету. Бізнес-ролі розподілилися самі собою: "операційні питання на дружині, Маркетинг і стратегія — на мені».

До речі, чому ROZETKA? Назва народилася швидко: "ми будемо продавати все, що встромляється в розетку!"Так народився бізнес: засновник згадує, що на початку завжди хочеться бути найпершим, найбагатшим і найкращим. Лише потім, на зрілому етапі розвитку з'являється бажання експериментувати і підкорювати невідомі горизонти.

Але одним ентузіазмом справа не обмежувалася: подружжю Чечоткіних довелося вкласти $250 000 в розвиток своєї справи. Крок був досить ризиковим: з 47 млн жителів країни тоді Інтернет був лише у 200 000. Іншими словами, тільки у кожного 235-го українця. Додамо, що онлайн-магазини займали лише 1% від загальної частки ринку електроніки. Але і серйозних конкурентів теж не було: в електронній комерції встигли влаштуватися тільки Matrix, Sokol, Fotos і «Мобітрейд». У такій обстановці зародилася "Розетка»:" влітку 2005 року ми офіційно запустилися і продали перший товар — мобільний телефон".

На шляху до маркетплейсу: фінансова криза, податкова та суди

Першим офісом «Розетки» стала квартира засновника — тільки до кінця 2005 було орендовано невелике приміщення на Подолі. Саме там організували шоурум з конкретними цілями:

1. Залучати потенційну аудиторію.
2. Демонструвати чесність, клієнтоорієнтованість.
3. Дати можливість наживо побачити і випробувати товар.
4. Служити гарантією, що ROZETKA — не магазин-одноденка.

Все сказане було лише частиною процесу: до 2007 проект поступово набирав обертів, 90% прибутку системно реінвестували назад в бізнес. Поступово магазин ріс і розширювався — аж до жовтня 2008 року. Тоді через всесвітню економічну кризу продажі впали на 37%. Конкуренти розорялися, влаштовували розпродажі... але «Розетка» не тільки встояла і не звільнила нікого зі співробітників — тут стали закуповувати ще більше техніки. І переманювати до себе клієнтів пішли з ринку компаній.

Починаючи з 2010 року, ROZETKA стала все більш нагадувати зарубіжні маркетплейси . Крім побутової техніки та електроніки, в асортименті з'явилися Спорттовари, дитячі речі, косметика, книги, іграшки та парфумерія. Все пояснювалося просто: якщо маржа на ті ж телефони ледь доходила до 15 %, то з друкованою продукцією показник піднімався до 30 %, а з парфуму — до рекордних 200 %. Саме тоді вже популярний віртуальний магазин став функціонувати в форматі маркетплейса.

Але дорогу Rozetka до успіху точно не назвати легкою: рейдерські захоплення в 2012 році, численні публікації в ЗМІ про «кримінальні справи проти директора Чечоткіна»... сьогодні підприємець зізнається журналістам, що ніяким директором в ті часи не був і кримінальні справи проти нього не заводили. Тим не менш, бізнесменові довелося пережити понад 17 судових засідань і витратити 6 млн гривень (які потім вдалося повернути). За його словами, всі рішення були винесені виключно на користь»Розетки"

Допомога прийшла раптово: доленосні інвестиції від Horizon Capital

Минулий досвід дещо підготував «Розетку» до 2014 року з його девальвацією гривні. Владислав Чечоткін поставив компанію на режим очікування і тимчасово призупинив закупівлі. І коли буря минула, знову взявся за експансію ринку електронної комерції.

Здавалося, важкі часи пройшли і перед бізнесом постало нове питання: де знайти гроші для подальшого розвитку і розширення? "Розетка" вимагала нові склади, колл-центри, службу доставки, обслуговування сайту... на цьому етапі розвитку проекту істотно допомогли значні інвестиції від Horizon Capital:

• Прискорення розвитку аж до позиції монополіста в ряді товарних категорій;
• Переведення бізнесу на європейські рейси і можливість виходу на ринки ЄС;
• Підготовка до IPO - первинному розміщенню акцій.

За даними ЗМІ, «Розетку» оцінили в $500-900 млн, в той час як Horizon Capital викупив частку бізнесу за (за різними даними) $10-40 млн.

Після участі Horizon Capital були зроблені значні вкладення:

• Придбання за $16 млн ЛОГІСТИК-комплексу класу» А " під Києвом площею 49 000 кв. метрів;
• Інвестування $32 млн в облаштування складських приміщень і створення автоматизованих ліній подачі товарів.

Все це було необхідним, щоб «Розетка» функціонувала як повноцінний маркетплейс з наданням опцій фулфілменту.

Переходимо на бік IT: Здрастуй, YouTube !

Треба сказати, що «Розетка» з самого початку не шкодувала коштів на піар і просування: перша телевізійна реклама вийшла в 2009, а вже в жовтні 2016 компанію визнали найбільшим українським рекламодавцем. Аналітичне агентство Factum Group Ukraine встановило, що медіа-охоплення маркетплейсу склали 14 млн осіб — населення країни і понад 50% українців, які користуються інтернетом.

Але цього вже було мало: надихнувшись прикладом «Амазона», тут вирішили побудувати власну фабрику виробництва контенту — від відгуків, статей і оглядів до відеороликів на YouTube. Для цього на благо маркетплейса працювало понад 60 креаторів. Ідея з відео виявилася найбільш успішною-канал на "Ютуб" набрав 1 млн передплатників, що дозволило забезпечити 30-40 млн переходів на ресурс rozetka.ua кожен місяць. Однак вміст та оптимізація самого сайту вимагали від компанії щонайменше 400 000 доларів щомісячних витрат.

Разом з ІТ-експансією, нарощуванням серверних потужностей і оптимізацією сайту маркетплейс плавно змінив і цільову аудиторію. Якщо раніше нею були забезпечені молоді люди і чоловіки з доходом вище середнього, у кого вистачало коштів на оплату Інтернету і замовлення різноманітних «хотілок», то з 2015 року все змінилося. Інет став доступнішим і швидшим, до мережі підключилися 49% українців. Все більше людей стали заходити на маркетплейс з телефону, через Мобільний додаток. Разом з цим до звичних смартфонів і ноутбуків в асортименті додалися дитячі іграшки, зимова гума для авто і навіть пляшки колекційного віскі.

Rozetka сьогодні: "ми об'єднуємося з Prom»

Засновник спочатку розвивав «Розетку» як бізнес, який продаватиме все. Наприклад, у сфері електроніки маркетплейсу вдалося стати лідером вже в 2008-2009 роках. Що стосується конкурентів, Владислав Чечоткін не вважає ні дрібних гравців на українському ринку, ні «Алло» і «Цитрус» серйозними опонентами. Підприємець оцінює частку свого бізнесу так: "в електроніці нас багато, а в одязі мало. Я вважаю своєю великою помилкою, що Rozetka зайнялася одягом тільки в 2014 році. Золотим часом було б 2009-2010"»

На широко обговорюване в 2018 році об'єднання з EVO бізнесмен відповів ЗМІ: «зараз ми об'єднуємося з Prom. Це не наші конкуренти, вони скоріше доповнення до наших сервісів. Ми плануємо розвиватися в бік сервісу. На "розетці" є безліч товарів, які ми не знаємо, як обробляти, зберігати і так далі. А підприємці, які торгують на Prom, можуть вирішити проблему і взяти на себе ризики. Це об'єднання, а не покупка. Ми не будемо змінювати менеджмент EVO, всі залишаться на своїх місцях і продовжать займатися звичними справами».

За запевненням засновника, «Розетка» залишається сімейним бізнесом і після того, як в 2015 міноритарним акціонером став фонд Horizon Capital, і після того, як сама Rozetka в 2018 придбала мажоритарний Акціонерний пакет EVO (Prom, Kabanchik). "У нас з Іриною велика частка і вирішальні голоси", - стверджує він.

Секрети успіху маркетплейсу Rozetka: "терпіння і праця до добра доведуть»

Владислав Чечоткін поділився з журналістами своїми міркуваннями про успіх-особистому та власного бізнесу:

1. Перше правило успішної людини: не звужуйте свій ринок і не перебільшуйте власний успіх.
2. Переможець отримує все: це правило працює і в українській електронній комерції, і в усьому світі взагалі. З великими гравцями завжди вважаються, вони мають повне право домагатися кращих умов. Тому наше завдання-бути номер один у всіх сферах, де ми присутні. Бути першим у ніші, регіоні, категорії — це те, до чого повинен прагнути кожен бізнесмен.
3. Завжди пам'ятайте, що успіх не буває без зворотного боку: великі постачальники будуть об'єднуватися проти вас, підігравати вашим конкурентам.
4. Я не вірю, що є якісь 3-5 супер-важливих рішення для бізнесу. І ви не вірте. Я впевнений в іншому-тільки терпіння і праця до добра доведуть.
5. Сімейний бізнес-особливе Мистецтво . Тут як в сім'ї: або ти нескінченно правий, або ти нескінченно щасливий. Ключ до успіху простий-навчитеся чути і переконувати одного, а не продавлювати свою думку. 
6. Не забувайте, що очікування вашого споживача зараз завищені. Якщо ви маркетплейс, потрібно ідеально відбудувати систему перевірки та оцінки якості своїх селлерів. Адже за помилки продавців буде розплачуватися ваш бренд.
7. Якщо хочете рости, приділяйте увагу сервісу. Не втрачайте якість. І пам'ятайте, що якість в рамках масштабного бізнесу завжди було і буде дуже дорогим задоволенням.

Засновник Rozetka зізнається: «Я не дивлюся на успіх в моменті. На надгробному камені напишуть, успішним хлопцем був Владислав Чечоткін чи ні. Якщо хочете, страх за майбутнє, страх опинитися в результаті неуспішним — те, що мене сильно драйвить. Хочу, щоб і через п'ять років ви прийшли до мене брати інтерв'ю як до лідера ринку. Вважайте це марнославством, якщо хочете».

Владислав Чечоткін впевнений: «якщо ви хочете створити другу ROZETKA, готуйте не менше 100 млн доларів!"Ми в  https://worldbank.org.ua не можемо не помітити, мабуть, один з головних секретів маркетплейса: його творець повністю сконцентрований на розвиток свого дітища. І погодимося з гучними заголовками: Rozetka для України зробила не менше, ніж Amazon для США . Саме цей віртуальний гіпермаркет кардинально змінив ринок побутової техніки та електроніки, переписав правила реклами і породив в країні традицію продавати продукти харчування в Інтернеті. Плани на майбутнє у "Розетки" не менш грандіозні — завоювати ще й Український онлайн-ринок одягу.

Сподобалася стаття? Поділіться посиланням в соціальних мережах-можливо, матеріал " історії успіху компанії Rozetka: як ріс український Amazon» виявиться корисним для ваших друзів і колег. Якщо ви знайшли помилку в тексті або хочете, щоб ми детально розкрили якесь конкретне питання по темі "маркетплейси", якщо у вас є цікаві пропозиції для нашої редакції, ви завжди можете з нами зв'язатися через сторінку « контакти » будь-яким зручним для вас способом.